BUSINESS Саян Байгалиев Дамир Отеген 28 марта, 2014 13:43

Тернистый путь казахстанского стартапа

Тернистый путь казахстанского стартапа
Перед новым годом проект «Ангел» и его авторы получили грант в размере 50 000 долларов для реализации своего детища в рамках конкурса «Построй свой бизнес». О том, как реализуется проект, и о всех сложностях настоящего стартапа рассказал нам инициатор проекта Данияр Тенелов.

О том, что подтолкнуло к собственному бизнесу

Я был юристом, но не работаю в этой сфере уже лет семь. В юриспруденции я достиг своего потолка. Надо было либо угробить еще полжизни, чтобы стать топом, либо заняться чем-то другим. Мне не улыбалась перспектива работать еще двадцать лет, чтобы стать руководителем юридической фирмы, поэтому я решил поменять сферу деятельности.

Сначала я перешел в топ-менеджеры, и если у меня была иллюзия, что там можно что-то решать, то поработав в двух крупных компаниях на хороших должностях, я понял, что будет только так, как скажет собственник-«агашка». Мне же хотелось решать все самому, поэтому я ушел.

Первый бизнес

Мой первый бизнес не был связан с IT, у меня была коллекторская компания. Но я не выбивал деньги с физических лиц, а занимался долгами компаний. Это была довольно сложная работа – микс юридических вопросов, пиара и других технологий, но меня всегда тянуло к IT, потому что это высокоинтеллектуальный бизнес. Мне нравятся сложные задачи, я и в юриспруденции налогами занимался, что большинство юристов считает сложным. IT интересен тем, что туда можно войти с небольшими деньгами, но при этом получить достаточно большой рост.

Так я пришел на первую волну IProf, которую проводил Константин Горожанкин. Как раз проходил первый сезон startup-школы, тогда это была единственная тусовка стартаперов, там все друг друга знали. Я пришел и сказал: «Я юрист, ничего в этом не понимаю, объясните, пожалуйста». Я вошел ментором в школу istartup.kz, вносил свою юридическую компетенцию и начал немного разбираться в этом бизнесе. Во втором сезоне уже начал выступать в качестве бизнес-ангела, не только давал какую-то экспертную оценку, но и помогал людям небольшими деньгами. Что-то было успешно, что-то не очень – стандартная деятельность инвестора, и я понял, что инвестором я быть не хочу, это неблагодарное занятие.

С ребятами из первой startup-школы мы организовали совместный бизнес – систему мобильной торговли. После этого с другим выпускником школы Виктором Афониным мы обсуждали проект «Линия жизни», я тоже в него вошел как бизнес-ангел. Позже, разбираясь с этим проектом, я понял, что больше переживаю не за родителей – наверное, потому что они у меня не такие пожилые и достаточно активные, а за сына. Предложил следить не за пожилыми людьми, а за детьми. Мы поняли, что и рынок здесь больше, и детская тема более интересна людям. Я не знаю почему, но это факт. Начали работать в этом направлении, и ребята предложили поучаствовать в вашем конкурсе, в котором я до последнего не хотел участвовать и не верил, что мы можем что-то выиграть.

Тернистый путь казахстанского стартапа

О команде

Сначала нас было двое, сейчас уже пять человек. Плюс еще один человек будет исполнять в нашем проекте роль CEO, планируем дать ему небольшую долю. Дело не в количестве людей, у нас доли неравные. У нас есть техническая команда – три человека из студии 9 Buttons, мы привлекли их в качестве соакционеров. Мы попытались с ними поработать за деньги и поняли, что большой вовлеченности в проект от них нет. Мы видели, что когда все было на уровне идеи, когда люди понимали, что они будут акционерами, то была одна отдача, а когда мы заплатили деньги, причем немаленькие, стало понятно, что работа за деньги и работа акционера – это совершенно разные вещи. Мы четко понимаем, что это технологичный стартап и нам нужны технари. Давать часть акций технической команде – это общемировой тренд.

О реализации проекта

Стоимость проекта остается непонятной. На данный момент мы потратили половину гранта и поняли, что изначальная идея является нерабочей. Мы сделали мобильное приложение, веб-приложение, протестировали кучу трекеров, среди которых нашли достойные, и провели первое тестирование. Мы приобрели тридцать трекеров, раздали реальным людям в разных регионах Казахстана – в Щучинске, Степногорске, Астане, Актобе, начали проверять работу. Тут вылезло много недочетов. Теоретически все было красиво, на практике же – совсем по-другому. Когда мы сами тестировали трекеры в Алматы в нормальных условиях, то все было хорошо, как только мы раздали их клиентам, то сразу появились «косяки», о которых мы и не подозревали.

О проблемах

Люди не совсем представляли себе, что такое трекеры. Когда они увидели трекер вживую, то стали удивляться, почему он такой большой и тяжелый. Люди не хотят вдаваться в подробности о том, что чем меньше и легче трекер, тем быстрее у него садится батарейка и хуже сигнал. Можно сделать маленький, легкий трекер, но только он будет стоить дорого. А при этом потребитель хочет небольшую стоимость устройства. Мальчикам можно повесить трекер на ремень, а у девочек, как правило, ремней нет, куда вешать – непонятно. Кроме того, трекеры нужно ежедневно подзаряжать. Люди готовы ежедневно заряжать свои телефоны, планшеты, а трекеры заряжать не желают, они хотят, чтобы те работали хотя бы два-три дня. К сожалению, при существующем уровне технологий это невозможно. Еще одной проблемой были ошибки с позиционированием в GPS-технологии. Потому что GPS с космоса работает не так идеально, как мы хотим. Вы можете стоять в одном месте, а данные постоянно передаются разные, кажется, что вы бегаете в радиусе двух кварталов. Во-первых, это проблема с позиционированием самих спутников, а во-вторых, если вы находитесь среди высоких зданий, то происходит отражение сигнала. Причем эта проблема есть даже с сотовыми телефонами, хотя они позиционируются намного лучше, чем трекеры. В общем, было много нюансов.

Мы знали теоретически и поняли практически, что пользователи, избалованные высокими технологиями, уже привыкли, что все делается по мановению одного пальца или клика. К сожалению, по GPS-трекингу технологии еще не дошли до той стадии развития, как, например, по смартфонам.

Так появилось несколько моделей поведения. Мы поняли, что нашей первой ошибкой был форма трекера – нужно было сразу делать трекер в виде часов, потому что это решает все проблемы с ношением как у мальчиков, так и у девочек. Далее, мы убираем скачки или оптимизируем их. Также мы сейчас нашли несколько трекеров в виде часов, которые, в принципе, подходят детям, Я на своем сыне испытывал – ему понравилось, там единственная проблема в батарейке, но это проблема решаемая. Сейчас мы снова хотим приобрести 10–15 таких часов, раздать людям и посмотреть их в работе.

Вторая модель поведения – это смартфоны. Они сейчас достаточно активно позиционируются, и когда мы поинтересовались у родителей, почему они просто не купят смартфоны детям, то и здесь оказалось несколько проблем. Первая – смартфоны достаточно дорогие. Вторая – через смартфон можно выйти в интернет, а многие родители просто не хотят давать детям возможность выхода в интернет. Ну и третья – страх родителей, что ребенок может выйти на перемену или на улицу и забыть смартфон.

Что мы еще хотим делать параллельно с часами? Мы сейчас нашли дешевые смартфоны, их стоимость от 10 до 20 тысяч тенге. К ним мы хотим сделать такое программное обеспечение, чтобы ребенок просто не мог зайти в интернет – там не будет браузера, доступ в Google Play у него будет только под паролем родителей. Позиционирование у смартфонов намного лучше, это однозначно, единственное, не решается вопрос с тем, что ребенок может где-то его забыть.

Тернистый путь казахстанского стартапа

О стоимости трекеров

С доставкой в Казахстан, растаможкой, сертификацией трекеры обходятся примерно в 200 долларов. Это трекеры компании LAIPAC – номер один в мире, которые достаточно успешно себя зарекомендовали. Но они больше годятся для пожилых людей. Недавно родилась идея, как все это совместить и сделать что-то вроде Galaxy Gear. Есть смартфон, есть часы к нему, и даже если ребенок отойдет от этих часов, то есть возможность проконтролировать, где он, чем занимается. Эта область пока в стадии изучения, мы нашли хороших специалистов в Алматы по таким вопросам, хотя нам все говорили, что нужно искать специалистов в Украине, Израиле, Китае. Оказывается, в Алматы есть прекрасные специалисты по GPS. У нас даже есть институт космических технологий со своей лабораторией, навигационными, спутниковыми системами, есть профессионалы, которые в этом хорошо разбираются. Единственный момент – они не бизнес-ориентированы.

Как и любой стартап, мы решили протестировать все три идеи. То есть это идеи с часами, со смартфонами и со смартфонами плюс с девайсом, а дальше посмотрим, как народ на это реагирует. Когда мы уже выберем какую-то модель, то дальше будем реализовывать ее.

О сроках

В конце апреля – начале мая мы определимся с тем вариантом, с которым будем дальше работать. Затем у нас закончатся деньги, которые мы выиграли, и у нас будет несколько вариантов дальнейшего финансирования. Мы уже разговаривали с фондом «Даму», им очень нравится наш проект, они готовы предоставить нам кредит под стартап.

Даже если мы снизим стоимость трекера до 50 долларов, то нам нужно заказывать партию тысяч десять, а это полмиллиона долларов, и на данный момент мы понимаем, что даже «Даму» не даст нам такой кредит. Мы однозначно будем искать инвестора. С их стороны интерес к нам есть и в Казахстане, и в России, но чтобы вести с ними серьезный разговор об инвестировании, нужно, чтобы мы показали какие-то бизнес-результаты. Нам нужны продажи, чтобы мы могли идти к инвесторам и говорить: вот наш денежный поток, это будет конкретное road-show для SPO, для каких-то инвестиций. Я разговаривал с пулом инвесторов, все говорили, мол, покажите результаты, как вы продаете, после этого поговорим, сумма в полмиллиона долларов там никого не пугает. У нас план – 100 тысяч абонентов по Казахстану. Мы сейчас четко понимаем рынок, и на нем все крутится вокруг школ, а летом для детей это не так важно. Если мы к началу мая определимся с дальнейшей стратегией, то это уже будет не столь интересно для родителей. Теперь мы четко ставим перед собой задачу, чтобы пик продаж у нас пришелся на сентябрь. Значит, наш продукт должен быть готов уже к началу августа.

Тернистый путь казахстанского стартапа

О рынке

Мы делали примерные расчеты, но и понимали, что весь рынок мы, наверное, не охватим, считали только крупные города: Алматы, Астана, Усть-Каменогорск, Караганда, Шымкент и Актобе. По этим городам набрать 100 тысяч абонентов для нас вполне реально. Эта цифра на 2015 год. Но мы изначально понимали, что это не казахстанский проект. Делать его на нашем рынке особого смысла нет. Мы с самого начала смотрели на Россию и Украину, правда, в свете последних событий я бы в Украину вообще не лез. Поэтому сейчас на перспективу мы уже смотрим другие страны, понимаем, что наш проект может быть интересен в Африке и Латинской Америке. Насколько я знаю, казахстанские стартапы довольно успешно работают в Малайзии, поэтому этот рынок мы тоже будем изучать. Казахстанский рынок никому из инвесторов особо не интересен, потому что он маленький.

О зарубежных аналогах

Их достаточно много. Основных игроков два. Первый – американская компания FILIP, это как раз часы. Но у них есть нюанс – они работают только в США и только с AT&T. Очень хороший проект, достаточно успешный в США, поэтому они для себя другие рынки даже не рассматривают, по крайней мере пока. Второй – это британский проект TRAX, они на Kickstarter в апреле прошлого года собрали деньги. Они в феврале должны были начать продажи, которые перенесли на конец марта, не удивлюсь, если они их еще перенесут. Кстати, мы повторяем их практически один в один. Они также начинали с 50 000 долларов, у них такие же проблемы, они также переносят сроки запуска. Это еще раз подтверждает, что мы играем на глобальном рынке.

О ценах

Обслуживание будет стоить 1000 тенге в месяц, мы изначально поставили эту цену. Еще до тестирования мы спрашивали у людей, какая цена их устроит, – 500, 1000, 1500, 2000 тенге? И мы замечали, что если 1000 тенге никого не пугает, то уже при цене 1500–2000 тенге был довольно высокий процент задумавшихся. Поэтому опытным путем мы остановились на 1000 тенге. Мы решили не изобретать велосипед и пойти так же, как и во всем мире, – в приложениях есть платные и бесплатные услуги. Если вы хотите просто знать, где ваш ребенок, то это будет бесплатно, если вы хотите пользоваться какими-то дополнительными услугами, то это будет платно, то есть будет премиум-подписка, которая будет стоить 1000 тенге в месяц.

О платформах

Для Windows Phone мы делать приложение не будем. Мы провели опрос среди первых наших 100 подписантов, из них 70% – пользователи Android, даже пользователей IOS меньше, и только у одного человека был Windows Phone. Однозначно мы будем работать с двумя платформами – Android и IOS. Во всяком случае, пока.

Тернистый путь казахстанского стартапа

О том, как делалось мобильное приложение

Нуржан Берниязов, сооснователь 9 Buttons:

В нашу студию с идеей пришел Данияр. Зачастую к нам приходят заказчики, которые сами еще не определились, чего хотят, а тут мы увидели, что человек точно знает, чего хочет. Само приложение с социальной точки зрения полезное. Когда ты делаешь дорогое мобильное приложение для выполнения какого-нибудь маркетингового плана, то понимаешь, что это приложение создано для того, чтобы компания больше заработала. А здесь мы понимали, что можем что-то дать людям или конкретным родителям помочь спасти своего ребенка. Мне кажется, это гораздо важнее, чем возможность заработать больше денег.

Нам нужно было мобильное приложение, которое позволило бы родителям следить за своими детьми. Начались вопросы: какой родитель? кто он? к чему привык? это будет Android или IOS? На эти вопросы мы были готовы ответить, но когда возник вопрос о среднем возрасте человека, который будет пользоваться приложением, то мы впали в ступор. Предположили, что 35–37 лет. Следующий вопрос: кто будет следить за ребенком – папа или мама? Отвечали, что мама. Какой она пользователь компьютера – хороший или плохой? И так далее. Мы стали изучать клиента, чтобы знать его как своего друга. По тестированию мы на 80% угадали аватар пользователя. Это действительно женщина до 35 лет, у которой двое детей и которая не очень уверенно пользуется интернетом и смартфоном. Когда ты хорошо знаешь своего клиента, то можешь сделать мобильное приложение, которым он будет доволен.

Сначала мы нарисовали на бумаге функционал, как будет выглядеть интерфейс. Затем мы пошли в ТРЦ MEGA Alma-Ata и стали задавать людям вопросы: «У вас есть дети? Беспокоитесь ли вы, когда их теряете?». Объясняли, что делаем приложение, затем давали в руки листок с интерфейсом и спрашивали: «Что вы сейчас делаете?». Нам отвечали. Если большинство отвечали правильно, значит, мы сделали интерфейс понятным. Что хорошо в таких рисунках, их можно делать в большом количестве, и если ты понял, что в чем-то не прав, то перерисовываешь и снова идешь к людям. То есть мы даже не начинали разработку мобильного приложения, пока не поняли, какой должен быть интерфейс. Затем мы сделали уже более прорисованный дизайн и пошли с ним, а когда у тебя плюс подвергается какой-то дизайнерской обработке, он уже может восприниматься не как плюс, а как крест. Снова перерисовывали скетчи. Если в качестве изображения человека ставишь смайлик, люди начинают думать, что здесь можно переписываться, и т.д. После того как мы утвердили все иконки, то параллельно начали делать само мобильное приложение. Получилось то, что сейчас уже в наших телефонах.

Когда мы сделали свое приложение, то пришли к выводу, что изобрели велосипед, потому что до этого мы не изучали имевшиеся программы, а когда увидели их, то поняли, что многие решения сделали так же, как они. Я думаю, что мы шли с ними одной дорогой. Есть классические ошибки стартаперов, и мы их повторяем. Но понимаешь свои ошибки только тогда, когда ты их совершил.

Тернистый путь казахстанского стартапа

Об 1 000 000 пользователей

Данияр Тенелов:

Через 5 лет мы надеемся увидеть себя, как минимум, как регионального игрока, но я понимаю, что мы, наверное, не самые умные люди на свете и на какие-то рынки не сможем зайти, в ту же Европу или Америку, но мы можем захватить какие-то рынки, на которые те же американцы внимания не обращают, например, Африку.

Вообще, у нас есть мегамечта – 1 000 000 пользователей в нашей сети.

О победе в конкурсе

Наверное, победа в конкурсе нас немного расслабила, потому что мы сейчас анализируем и понимаем, что если бы это были наши деньги, мы бы их более эффективно использовали. Это не значит, что мы их направо и налево тратили, но собственные средства процентов на 20 или 30 мы бы, скорее всего, более эффективно расходовали. Грант немного расслабляет, и иногда деньги тратятся с ненадлежащим контролем. Но в любом случае нам очень хорошо в том смысле, что мы имели поле для экспериментов. Мы могли протестировать разные варианты, что и сделали. Но мы должны в реальном мире зарабатывать реальные деньги.

P.S. В разделе «Мнения» ответьте нам, как вы считаете, удастся ли команде проекта «Ангел» сделать успешный региональный проект?

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000