BUSINESS Дмитрий Гордиенко Maxim Шатров 28 февраля, 2014 14:54

Мы первыми монетизировали SMM в Казахстане

Мы первыми монетизировали SMM в Казахстане
Продвижение проекта BFF.kz – интернет-магазина по продаже гаджетов – началось с Твиттера. Сегодня его основатели Рустем Карымов и Улан Каражигитов расскажут о том, как начать бизнес «на коленке» и успешно зафрендиться с потребителем.

Сначала ребята создали интернет-магазин, который продавал технику Apple. Они уловили новый тренд – возрастающую роль социальных сетей в жизни людей. Рустем и Улан считают, что своей работой они обратили внимание рынка на SMM как инструмент развития бизнеса.

Дальше – больше, открыли два бутика в Астане и Алматы. Сегодня годовой оборот BFF.kz составляет 2 млн долларов, ассортимент расширился до 3000 товарных наименований.

Бизнес «на коленке»

Улан Каражигитов:

– Мы с Рустемом знакомы довольно давно. Много работали вместе. В 2010 году у нас возникла идея организовать совместный бизнес – интернет-магазин. И у меня, и у Рустема накопился определенный опыт работы в интернете.

Рустем Карымов:

– Работу мы начали с изучения рынка. Необходимо было понять, какие ниши свободны, какие товары можно продавать, кто наши потенциальные клиенты, конкуренты и партнеры. На подготовительную работу ушло около двух месяцев.

Улан Каражигитов:

– С самого начала мы использовали подход bootstrapping – максимальное урезание расходов и органический рост. Сайт мы создали сами «на коленке», на бесплатном блог-движке WordPress. Там мы размещали информацию о товарах, писали посты. Инвестиции в проект составили около трех миллионов тенге собственных средств. Это были деньги, которыми мы были готовы рискнуть. Все три миллиона вложили в закуп товара – оборотный капитал.

Продажи в Твиттере

Рустем Карымов:

– В первый год не потратили ни одного тенге на рекламу. Продвигали проект исключительно с помощью социальных сетей и рекомендаций, ориентируясь на продвинутую интернет-аудиторию.

В 2011 году казахстанские компании только задумывались о представлении корпоративного бренда в социальных сетях. И тем более никто не продавал с помощью социальных сетей. Мы с Уланом начинали продавать с помощью Твиттера через личные аккаунты, позже перевели коммуникации с потребителями в отдельный корпоративный аккаунт. Я думаю, эти наши твиттер-продажи можно считать первыми в Казахстане. Считайте, что мы дали толчок к развитию SMM-бизнеса в нашей стране.

Мы первыми монетизировали SMM в Казахстане

Выход в офлайн

Рустем Карымов:

– В первые два месяца после старта продажи в интернете шли успешно. Через некоторое время стало понятно, что в интернете мы достигли потолка роста продаж. Причина в том, что большинство клиентов еще не были готовы совершать покупки только в интернете с большим чеком. Поэтому мы решили открыть традиционные офлайн-магазины, чтобы еще больше людей смогли ощутить все прелести BFF.kz.

Улан Каражигитов:

– Для выхода в офлайн собственных средств оказалось недостаточно, и мы привлекли инвестора. Он был нашим покупателем, которому понравился сервис и общая концепция бизнеса. Инвестор не захотел быть публичной фигурой, и тогда мы решили создать образ таинственного инвестора, он даже завел себе Твиттер с аватаркой Зорро.

Показатели роста

Улан Каражигитов:

– Сейчас у нас работают 17 человек. В 2013 году объем продаж BFF.kz по всем направлениям составил 2 млн долларов. Офлайн-продажи показывают умеренный рост, корпоративные продажи за год выросли на 41%, интернет-продажи – на 67%. Выручка с квадратного метра в магазине равна 2500–2700 долларов. Ежемесячно сайт посещают более 50 тысяч пользователей. По оценкам Gfk, доля рынка BFF.kz среди всех казахстанских продавцов Apple достигает 10%. Это плавающий показатель, который меняется из месяца в месяц, но в целом мы успешно конкурируем за покупателя с остальными – то есть с крупными торговыми сетями и другими более мелкими игроками (более 200 точек продаж). Хотя, думаю, нужно уточнить, что Gfk измеряет рынок только по официальным данным реселлеров Apple, а, учитывая высокую концентрацию серой техники Apple в Казахстане, реальную долю рынка оценить очень сложно. За прошедший год ассортиментная матрица пополнилась такими брендами, как итальянский Moleskine, немецкие камеры Leica, деловая литература от издательства Манн, Иванов, Фербер. Книги больше предназначены для компаний, которые хотят сформировать корпоративную библиотеку для сотрудников, по аксессуарам Moleskine мы намерены стать лидерами рынка и представлять в Казахстане полную линейку. Также в прошлом году было заключено соглашение между BFF.kz и ФК «Шахтер» – мы стали официальным онлайн-магазином атрибутики карагандинского клуба, который наделал в прошлом сезоне много шума в Европе. Анализ и предвидение трендов – одна из основных задач для любого ретейл-бизнеса.

Культура сервиса

Улан Каражигитов:

– Наш интернет-магазин отличается от других. По сути, это не только интернет-магазин, а еще и премиальный бутик в торговом центре «Керуен» в Астане и в ТЦ «Алмалы» в Алматы. Для нас было очень важно полноценно построить бизнес – как онлайн, так и офлайн.

Рустем Карымов:

– Концепция Best For Friends состоит из двух частей. Первая – виртуальные друзья, ориентация на социальные сети, открытость, быстрая обратная связь. Вторая – лучший сервис, как для друзей.

Некоторые компании говорят, что у них хороший сервис, но зачастую они не идут навстречу покупателю. Мы изначально закладывали в бизнес ориентированную на клиента культуру. Все сотрудники знают, что любую проблему нужно решать в пользу покупателя, у каждого продавца есть для этого полномочия и ресурсы. Иногда мы даже можем сделать что-то в ущерб прибыли, но мы понимаем, что все, что мы делаем для клиентов, и есть инвестиции в наш бренд! Мы опираемся на эффект сарафанного радио, когда довольный покупатель обязательно расскажет об этом своим друзьям и знакомым. Отличие специализированного магазина от торговых сетей заключается в индивидуальном подходе, более профессиональных консультантах, которые знают продаваемый ассортимент на уровне экспертов.

Мы первыми монетизировали SMM в Казахстане

Подводные камни

Улан Каражигитов:

– Ретейл – очень динамичный бизнес, тем более в сфере гаджетов и техники, которые сегодня часто обновляются. Важно правильно управлять складом: иметь в наличии достаточное количество ликвидного товара, но в то же время не допускать «перегревания», вовремя понимать, когда нужно вводить новую категорию товаров или «убивать» старую.

Наценка на гаджетах – самая минимальная из всех сфер розницы и обычно не превышает 20%. Причем такая наценка держится максимум 3–7 недель, когда товар только поступил в продажу. Уже через месяц его розничная цена может быть ниже, чем была закупочная на старте. Если в fashion-торговле при наценке в 300% достаточно продать половину товара – и продавец уже остается в плюсе, то мы себе такой роскоши позволить не можем. Да и гаджет двух-трехлетней давности никто не будет покупать в отличие, скажем, от сумочки, шляпки или платья. В каждом бизнесе есть свои тонкости и подводные камни, и если вы решили заниматься продажей высокотехнологичных устройств, то должны быть готовы к постоянной работе с ассортиментом и складом.

Также важно правильно выбрать формат и площадь магазина. Пользуясь опытом и рекомендациями Apple, мы знаем, и это уже много раз доказано во всех странах, где работают реселлеры Apple, что максимальная торговая площадь подобного магазина не должна превышать 100–120 квадратных метров. Магазин в 80 кв. м будет продавать эффективнее, чем такой же в 60, а бутик в 120 кв. м будет продавать больше, чем бутик в 100. Но большой магазин Apple в 150 или 200 кв. м уже не будет эффективнее, чем реселлер с магазином в 100 или 120 кв. м. Платить за лишние и не продающие 50–80 квадратных метров в магазине под 200 кв.м – не самая хорошая затея для бизнеса.

О конкурентах

Рустем Карымов:

BFF.kz работает в конкурентной среде. Это непросто, но очень интересно. Приходится включать голову, использовать передовые методы продаж и менеджмента. У нас есть разные конкуренты, но большинство предпочитают конкурировать по цене и включать административные рычаги. Существует проблема качественных коммерческих площадей. Например, в Алматы все хорошие торговые центры уже заняты. Не все торговые площади распределяются на коммерческих основаниях. Например, прошлым летом к нам поступило предложение встать в ТРК «Достык Плаза». Отделу маркетинга и аренды импонировали наш бренд, концепция, подход к работе и ассортимент. Все условия были уже согласованы и договор аренды был у нас на подписи. Но в последний момент в заключение арендного договора вмешался собственник «Достык Плаза» и поставил на наше место конкурента – компанию iPoint. Как нам потом объяснили, личное знакомство хозяев «Достык Плазы» и iPoint сыграло определяющую роль. Сотрудники «Достык Плазы», которые приглашали нас к сотрудничеству, сильно расстроились, но ничего в этой ситуации сделать не смогли.

Конкурируем по всем фронтам – как чисто в рыночных условиях, так и не совсем.

Мы первыми монетизировали SMM в Казахстане

Открытый маркетинг

Рустем Карымов:

– Мы делаем упор на открытость, и это тоже своего рода маркетинг. Прозрачность в бизнесе должна быть в первую очередь важна для самих предпринимателей. Один вариант, когда бизнесмен хочет больше урвать, избежать таможню, дать взятку. Второй вариант, когда ты знаешь, что будет дороже цена, оплатишь все налоги, но понимаешь и принимаешь собственную социальную ответственность.

Очень часто в корпоративном секторе нам предлагали разные откатные схемы. Мы всегда отказываемся. Поэтому среди наших корпоративных покупателей преобладают частные коммерческие компании (рекламные, ИТ, банки) и не так много государственных компаний. Работаем только с честными покупателями и проверенными партнерами. Можно даже сказать, что если компания является нашим клиентом, то это для нее своеобразный знак качества.

Улан Каражигитов:

– Сегодня наша главная задача в рамках проекта BFF.kz – это усиливать свой бренд, узнаваемость, доверие и лояльность покупателей. Мы нацелены на расширение ассортимента и предоставление дополнительных услуг, при этом не планируем значительно расширять сеть офлайн-магазинов.

Активно развиваем b2b-сектор. Опыт и практика показывают, что сейчас в Казахстане достаточно современных компаний, которые хотят вести бизнес честно и прозрачно. В этом случае мы идеальные партнеры для таких клиентов. Мы всегда публично заявляли, что не участвуем ни в каких «левых» схемах.

Кто всем управляет?

Рустем Карымов:

– Периодически задают вопрос, как нам удается управлять бизнесом вдвоем, не возникают ли конфликты и трения. Мы изначально распределили обязанности и зоны ответственности. Улан занимается операционным менеджментом, офлайн-магазинами. Я отвечаю за интернет-продажи. Стратегические, финансовые и маркетинговые вопросы мы обсуждаем и разрабатываем совместно.

Улан Каражигитов:

– Кроме того, у нас достаточно интересная система управления. Мы используем подход виртуального офиса, где сотрудники находятся в разных местах. Естественно, работать по такой схеме нелегко, поэтому мы проводим обучение сотрудников, как эффективно работать с электронными коммуникациями, обучаем основам тайм-менеджмента и личной эффективности.

P.S. В разделе «Мнения» поделитесь с нами, кого из официальных реселлеров Apple вы считаете лучшим в Казахстане?

Поделись
Дмитрий Гордиенко
Дмитрий Гордиенко
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000