BUSINESS Саян Байгалиев Дамир Отеген 21 ноября, 2013 23:06

Деньги из воздуха

Деньги из воздуха
Однажды молодым парням, занимавшимся системами очистки воздуха, предложили устранить нежелательные запахи бешбармака в коридорах Дома министерств в Астане. Так в Казахстане появилась компания Aromaco. Об индустрии запахов рассказывают Олжас Исанов и Жанибек Кенжебеков.

О начале

Олжас Исанов – генеральный директор Aromaco:

Начали мы в 2004 году. Тогда мы занимались профессиональными системами очистки воздуха от пыли, смога. Открыть компанию мы решили, потому что в Алматы был очень грязный воздух и было понимание, что эта идея будет востребована. Открываешь, например, в микрорайоне утром форточку, предварительно протерев ее, а вечером там уже слой пыли.

Среди наших клиентов был Дом министерств в Астане, Акорда, куда мы поставили очистители воздуха. В 2006 году нам позвонил снабженец этого здания и спросил: «Есть ли у вас какое-нибудь оборудование или что-то такое, чтобы в столовой в обед не пахло бешбармаком?». Мы бы хотели, чтобы в столовой был запах свежих круассанов или кофе». Мы ответили: «Хорошо, найдем решение». Начали поиски и вышли на английскую компанию, которая занималась ароматизацией воздуха. Акорда сделала большой закуп, мы все это привезли. Они поставили это оборудование у себя в кафе, столовых и т. д. То оборудование, которое мы продавали раньше, и то, которое продаем сейчас, – это как сравнить «Жигули» и «Бентли». Только «Жигули» тогда были дороже, чем «Бентли» на данный момент. Так открылось направление по бизнес-ароматизации.

О востребованности бизнес-ароматизации за рубежом

Там это было востребовано уже где-то с начала 90-х годов. Ароматизацию использовали повсеместно в Европе и США в основном в парках развлечений и кафе для привлечения клиентов, ретейл и т. п.

Жанибек Кенжебеков – технический директор Aromaco:

В 2007 году, когда было открыто это направление в Казахстане, даже в России еще не было ничего подобного. Компания, с которой мы сейчас работаем, – лидер в сфере аромамаркетинга. Сначала мы завезли ее в Казахстан, затем она уже появилась в России. На территории СНГ мы были первыми и стараемся все самое лучшее привозить сюда.

О стартовых средствах

Именно по направлению бизнес-ароматизации нам не потребовалось ничего, потому что нам сделали первый закуп для Дома министерств, с этого мы и начали. Мы получили деньги от клиента и на эти деньги сделали первый закуп.

Деньги из воздуха

О продвижении бизнес-ароматизации в Казахстане

Жанибек Кенжебеков:

Это было очень тяжело. Даже невозможно сравнивать, что было тогда и сейчас. Совсем недавно люди еще не понимали, что такое бизнес-ароматизация. Они постоянно переспрашивали: автоматизация, амортизация? Сейчас же клиенты сами звонят, интересуются, узнают, как это все работает, как начать с нами сотрудничество.

Олжас Исанов:

Для нас плюс в том, что та компания, которую мы сейчас представляем в Казахстане, – это ScentAir. Мы являемся ее эксклюзивными дистрибьюторами. Компания передает нам своих сетевых клиентов по Казахстану. То есть сети пятизвездочных отелей, которые они обслуживают по всему миру, клиентов в области ретейла, к примеру, компанию Inditex. Клиенты ScentAir, которые открывают представительства в Казахстане, автоматически попадают на обслуживание к нам.

Об обычных клиентах

Жанибек Кенжебеков:

На данный момент нашими основными клиентами являются торговые центры. Для них это must have, так как они создают атмосферу уюта, своеобразный город в городе, чтобы люди приходили к ним утром и уходили вечером. А запах в создании уюта играет важнейшую роль. Или для SPA-центров очень важно иметь ароматизацию.

Олжас Исанов:

В США существует такой эффект: ты можешь с закрытыми глазами зайти в любое помещение и понять, где ты находишься, в каком именно магазине, бутике или, может быть, в McDonalds или Starbucks, которые тоже являются корпоративными клиентами ScentAir. Наша цель в Казахстане – добиться того же, чтобы у каждого помещения был свой эксклюзивный аромаобраз.

О необычных клиентах

Были агашки, которые хотели, чтобы мы для них разработали запах казы. Мол, если разработаете, то мы сразу сделаем закуп... Мы ответили, что это не проблема. Разработка фирменного эксклюзивного аромата у нас занимает около двух месяцев и стоит примерно 10 тысяч долларов. Делается это так: казы запаковываются в вакуумную упаковку, отправляются во Францию или США, и там уже они сами все делают. То же самое и с запахом апорта, так как нигде больше такого сорта яблок нет.

Деньги из воздуха

Жанибек Кенжебеков:

Для разработки аромата составляется бриф, который включает в себя, чем занимается компания, ее логотип и т.п. А далее все направляется парфюмерам. Парфюмеры, которые разрабатывают для нас ароматы, работают также на Christian Dior, Burberry и т.д. Все это делается во Франции, Великобритании, США.

Об ассоциативности запахов

Люди зачастую боятся применять что-то новое. При установке оборудования мы не делаем аромат слишком насыщенным. Он должен быть легким, ненавязчивым, чтобы у человека, который заходил в помещение, не возникало вопроса: чем здесь пахнет? Ему просто должно быть приятно находиться в помещении, он даже может не почувствовать запах. Когда человек явно не чувствует аромат – это даже хорошо. Бывают такие случаи, когда мы говорим, что определенный клиент использует у себя какой-нибудь аромат, а посетитель говорит, что даже не чувствует его. Мы демонстрируем ему этот аромат, и человек говорит: «Да, я вспомнил это место». То есть аромат действует уже на ассоциативном уровне.

Деньги из воздуха

О доходности

Олжас Исанов:

На самом деле мы оборудование не продаем, а предоставляем его в аренду. Мы являемся сервисной компанией. Нам люди платят только за ту площадь, которую мы ароматизируем. Если сориентировать вас по стоимости, то ароматизация на 1500 квадратных метров стоит 60 000 тенге в месяц, то есть в день всего 2000 тенге.

Жанибек Кенжебеков:

Если говорить о маржинальности, то это выгодный бизнес, но не сверхдоходный, это не наркобизнес.

Об успешном опыте ароматизации

Жанибек Кенжебеков:

Мы летом поставили в один из алматинских санаториев оборудование, ароматизировали часть помещений. Буквально через некоторое время они звонят нам и говорят: «Срочно ароматизируйте наш санаторий полностью, с нашими клиентами что-то случилось, мы не понимаем, что произошло, но наплыв резко увеличился, раньше такого не было».

Олжас Исанов:

Один наш хороший клиент в Шымкенте имел кафе при своем отеле. Они уже собирались его закрыть, так как продавали, может быть, 5 чашек кофе в день. Оно было убыточным. Туда поставили ароматизатор с запахом кофе, и у них прибыль выросла в разы. Они очень довольны и в день продают не менее 400 чашек кофе. Потому что каждый клиент, который заходит в отель, чувствует запах кофе, и ему хочется зайти выпить чашечку и съесть круассан. Еще интересен опыт казино, где после установки ароматизации прибыль поднимается на 40%, потому что людям приятно находиться в помещении. Они проводят там больше времени и, соответственно, тратят больше денег.

Деньги из воздуха

О бизнес-ароматизации в регионах

Жанибек Кенжебеков:

Регионы потихоньку растут благодаря сетевым клиентам, таким как компания Kcell. Редко получается так, что клиент, позвонив, допустим, из Семея, купит у нас оборудование. Нам нужны дилеры в регионах. К выбору дилеров мы подходим очень ответственно. Смотрим, чем он занимается, есть ли у него стартовый капитал, готов ли он вкладывать в дело, а не просто – захотел и начал продавать. Нам нужны люди, которые будут этим постоянно заниматься, чтобы они продвигали бизнес, могли сделать первоначальный закуп. Не каждый это может осилить. Но на данный момент у нас есть дилеры в Астане, Павлодаре, других регионах.

О безопаcности

Здоровью никакого ущерба нет, так как это полностью гипоаллергенная продукция, имеются международные сертификаты, подтверждающие это. Состав ароматизаторов – это не натуральные вещества, которые могли бы вызывать аллергию, это химически проверенные соединения, восстановленные, которые абсолютно безвредны. Единственное, что может произойти, если надышаться сильно насыщенным ароматом, закружится голова. Но мы такого не допускаем.

Олжас Исанов:

Еще бывают вонючие бомбы, которые используются армией, спецслужбами. Они кидают на улицу вонючую бомбу, и люди вмиг разбегаются. Даже это безвредно для людей.

О конкурентах

Жанибек Кенжебеков:

Сейчас конкуренты появляются очень активно. Но технологии совершенно разные, если сравнивать их оборудование и наше, то это станет понятно. Мы занимаемся промышленной ароматизацией. Наши клиенты – это в основном владельцы помещений от 100 квадратных метров. Мы не боимся объемов, мы можем ароматизировать как небольшой бутик, так и стадион на 30 тысяч человек.

Деньги из воздуха

Олжас Исанов:

Кроме того, мы разрабатываем эксклюзивные ароматы, в планах у нас есть разработка ароматов городов. К примеру, аромат Астаны или Алматы. Допустим, Алматы – город яблок, и когда к нам прилетают гости, то первое впечатление – это аэропорт, где запах оставляет желать лучшего. Если бы там пахло свежим апортом, то сразу бы возникали хорошие ассоциации с нашим городом.

Об ароматизации на открытом воздухе

У нас есть индустриальное оборудование. Несколькими такими установками можно ароматизировать большое открытое пространство, например, стадион. Есть оборудование для концертов или вечеринок: к примеру, вы проводите арбузную вечеринку, мы можем запахом арбуза наполнить мероприятие, проходящее на открытом воздухе.

Об ароматизации в финансовом секторе

Понимание в финансовый сектор приходит, потому что среди корпоративных клиентов ScentAir есть Bank of America, Barclays. В Казахстане мы начали с одного банка, затем, видимо, пошел слух среди финансистов, и они уже сами начали приходить к нам. Сейчас в нашей копилке уже 4 банка. Банки ароматизируют свои операционные залы. Потому что банки у нас ассоциируются с очередями, проблемами, платежами, а приятный ненавязчивый аромат помогает снять стресс и получить клиентам лучшее мнение о банке.

К тому же наша технология позволяет абсорбировать посторонние запахи. Часто в банках, особенно летом, когда заходишь в операционный зал, возникает такое чувство, что ты попал в спортивную раздевалку. От всего этого можно избавиться с помощью ароматизации.

О будущем

Жанибек Кенжебеков:

Мы планомерно идем к нашей цели. А цель – сделать так, чтобы Казахстан стал одной из самых ароматизированных стран мира, как, например, Малайзия. Там везде есть свой запах, можно сказать, запах страны. У нас пока такого нет.

Самое главное для нас, как и для любой компании, которая завозит оборудование в Казахстан, это, конечно, организовать производство здесь. Разработать, придумать технологию выпуска ароматов. Пока это невозможно, потому что у нас нет такого спроса, но со временем, с увеличением спроса, мы придем к тому, чтобы создавать что-то свое, – и ароматы, и оборудование с казахстанским брендом. Это очень амбициозная задача, но, я думаю, у нас все получится!

P.S. В разделе «Мнение» ответьте нам на вопрос, может ли запах привлечь вас совершить покупку?

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000