BUSINESS Дмитрий Гордиенко Виктор Магдеев 13 августа, 2013 09:03

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе
Легко ли в Казахстане сегодня открыть кофейню по франшизе? Как в рекордные сроки выйти на прибыль? Владелец российской сети «Некафе» Александр Рассыпнов и его первый покупатель из Казахстана Мирас Истеков раскрыли редакции VOX BUSINESS секреты франчайзинга в формате «антикафе».

О «Некафе»

Совсем недавно в Алматы на пересечении улиц Желтоксан и Кабанбай батыра открылось «Некафе» – первое в южной столице заведение в набирающем популярность формате «антикафе». Здесь все просто: деньги с посетителей берут не за еду и напитки, а лишь за время, проведенное в заведении. Причем больше 1800 тенге потратить за одно посещение невозможно – если первый час стоит 600 тг., то начиная со второго часа уже 300 тг., а с шестого – и вовсе бесплатно. Ну а сколько вы выпьете кофе и съедите сладостей за этот период – уж как душе угодно… Единственное ограничение – алкоголь в заведении не предусмотрен.

Такое вот безалкогольное «Некафе» в Алматы открыл парень по имени Мирас Истеков. Ему 24 года, он финансовый аналитик и ему всегда интересно пробовать новое. Мирас заключил договор франчайзинга с российским предпринимателем Александром Рассыпновым – владельцем бренда «Некафе», под которым уже работает целых 12 заведений в России. Теперь в руках у Мираса оказалась уникальная технология ведения бизнеса, основанная на умении Александра впечатляющим образом сокращать издержки уже на этапе подбора помещения. Инвестиции Мираса при этом составили лишь 35 тыс. долларов. И если начинающий бизнесмен все сделает правильно, то в плюс он может выйти уже в ближайшие несколько месяцев. Таков бизнес-план.

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

О приходе в бизнес и знакомстве друг с другом

Мирас: В качестве предпринимателя я себя не позиционирую, мне просто всегда было интересно пробовать новое. Когда 4 года назад я окончил факультет делового администрирования КИМЭП по специальности «финансовый аналитик» и начал работал в Казкоммерцбанке (где я занимался эквайрингом), у меня постоянно были какие-то маленькие параллельные проекты. Но я ими занимался не ради бизнеса как такового, не ради достижения финансовой независимости на всю жизнь, а в первую очередь ради идеи, творчества и самореализации. Например, один из таких проектов связан с организацией студии архитектуры и дизайна «Облака» моего друга Ивана Борисочкина, где я принимал активное участие. А с Сашей мы познакомились в прошлом году на его бизнес-тренинге, который я проходил в качестве слушателя. Он на самом деле профессиональный бизнес-тренер и занимается этим уже в течение пяти лет. Так вышло, что мы сдружились. А когда Саша в феврале этого года прилетел в Алматы, он рассказал об успешном запуске сети «Некафе» в России и о возможности купить франшизу. Эта идея мне очень понравилась. Я подумал: а почему бы не попробовать? И вот теперь мы открылись, и я концентрирую все свое внимание исключительно на развитии «Некафе».

Александр: Примерно так, как говорит Мирас, все и было. «Некафе» в Алматы стало уже 13-м заведением сети. Самое первое заведение открылось в России в октябре прошлого года, второе – в конце декабря. Тогда же было решено начать продажу франшизы. Сейчас еще 6 заведений находятся на этапе подготовки к запуску в России, ведем переговоры с Украиной и Беларусью, а в Алматы в скором времени появится еще одно «Некафе» – сейчас мы на этапе поиска помещения. На самом деле до открытия «Некафе» у меня было, наверное, с десяток не очень успешных бизнес-проектов. Из них у меня осталось два – хостинговая компания и маленькое рекламное агентство. А раньше у меня была даже девелоперская компания, действовавшая в 37 городах мира. Этот проект я просто поднял, потом он стал мне неинтересен, а закрыть было жалко, и я подарил его человеку, который сейчас на нем очень хорошо зарабатывает. Мне сейчас 29 лет, но в жизни я действительно пробовал очень многое. У меня два высших образования – экономическое и педагогическое. Есть еще и среднее техническое образование, как я это называю, «летчика-испытателя». На самом деле мне тогда была прямая дорога на завод делать авиаприборы, но я ушел в IT и работал системным администратором в «Рамблере». В этом плане я очень люблю шутить, что, когда я ушел, то «Рамблер» начал сдавать позиции. Но конечно же, просто так совпало.

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

О ценообразовании

Мирас: Стоимость посещения «Некафе» в Алматы следующая: в течение первого часа минута стоит 10 тенге (600 тг. в час), начиная со второго часа – 5 тенге (300 тг. в час), а свыше 5 часов – уже бесплатно. Итого максимум у нас вы можете потратить 1800 тг. с человека, а выпить или съесть – сколько угодно…

Александр: Текущая цена – это стопроцентная конверсия с российских расценок, где стоимость минуты в первый час составляет 2 рубля (что равно 10 тенге) и т. д. Изначально такую цену мы позаимствовали в уже действовавших московских антикафе. На сегодняшний день в рамках «Некафе» это единая цена посещения абсолютно везде – что в Москве, что в российских регионах, что в Алматы. Когда мы стали двигаться в регионы, то пришли к выводу, что если будем поднимать цену, то в Москве это воспримут нормально, а в регионах станет уже дорого. Поэтому цена пока такая. Правда, в ближайшее время она, скорее всего, немного вырастет, но вместе с этим в нашей сети появится и множество новых услуг.

О рентабельности

Мирас: Проведем аналогию: в среднестатистической кофейне кружка среднестатистического кофе стоит в среднем 500–800 тг. У нас столько же стоит час. За этот час вы сможете выпить 10 кружек такого же замечательного свежемолотого кофе совершенно бесплатно! Многие говорят: как с такими ценами можно быть рентабельным? Но мы абсолютно рентабельны за счет того, что франшиза «Некафе» предоставляет исключительные маркетинговые решения!

Александр: Если вдаваться в детали, то для большинства людей это будет шоком. Никто не знает себестоимости одной чашки кофе. Я, правда, не буду называть цифры, чтобы мои конкуренты меня потом в подворотне не поймали... Но если просто встать и продавать кофе на улице, это будет более рентабельно, нежели продавать суши. А все знают, что суши по себестоимости вообще ничего не стоят. Если взять за эталон ролл с огурцом, то его себестоимость составляет 5 рублей (около 23 тенге. – VOX BUSINESS). А если верить людям, которые продают кофе, то накрутка на кофе бывает в пределах 2000% и даже более. И это совершенно нормальная практика! При этом сколько человек может выпить кофе в нашем заведении за один раз? Ну максимум 5–8 кружек в первый день, во второй день опять столько же. А потом приходит осознание, что здесь и правда все в неограниченном количестве и бесплатно!

У нас был прецедент в одном городе. Молодой человек зашел в заведение и спросил: «Вы правда, что ли, возьмете с меня 4 рубля за 2 минуты, при этом я выпью столько кофе, сколько успею, и вы меня просто так отпустите?». Мы отвечаем: «Да». Человек сделал следующее: он чуть ли не на скорость снял куртку, разулся, попросил сделать ему две чашки кофе. Пока ему делали кофе, он наедал печенье. Сделали кофе – он выпил его. Сразу же взял и быстро намешал себе чай, выпил чаю… Выпил, правда, не до конца, разумеется, поставил, выбежал и спрашивает: «Сколько?». Он там задержался на 4 минуты, и ему говорят: «С вас 8 рублей!». Он снова спрашивает: «Правда, что ли, 8 рублей?». Мы ему: «Да». На это он демонстративно достает купюру в 10 рублей и говорит: «Сдачи не надо!». В итоге этот молодой человек стал постоянным гостем и каждый день задерживался у нас на 3–5, иногда даже 8 часов. У людей порой, правда, сносит башню! Да, скорее всего, этот бизнес не принесет миллионы долларов его владельцу, но рентабельным он точно будет.

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

Об условиях покупки франшизы

Мирас: Открытие кофейни в Казахстане по франшизе ничем не отличается от открытия кофейни обычным способом, за исключением платежей, которые по договору мы должны делать франчайзеру. Суть сделки в нашем случае – аренда торговой марки «Некафе» и всей технологии ведения бизнес-процессов сети. Основное преимущество франчайзинга – не надо создавать бренд с нуля, а отработанная, выверенная технология ведения бизнеса помогает сэкономить средства уже на начальном этапе строительства заведения и очень сильно экономит деньги в процессе работы. В общем, ты покупаешь опыт. На самом деле с известной франшизой еще и очень легко зайти на новые рынки: в крупных городах России немалое число заведений общепита внедряют систему франчайзинга. Одни поломали на этом зубы, а у других получается. В нашем случае, чтобы стать участником сети «Некафе», вам просто надо оставить заявку на официальной страничке «ВКонтакте» или написать на e-mail – компания всегда открыта для диалога и обсуждения различных вариантов сотрудничества.

Александр: Технически у франшизы существует два вида платежей: паушальный и роялти. Паушальный платеж – разовый взнос, то, что платится за вход во франшизу. Цена чаще всего обсуждается, но на сегодняшний день я уже не снижаю ее меньше 5 тыс. долларов. Это первый взнос. А потом уже франчайзи (покупатель франшизы. – VOX BUSINESS) делает периодические выплаты в форме роялти – либо это процент от оборота, либо какая-то фиксированная сумма. Но что здесь главное, я считаю, мы предоставляем готовую технологию ведения рентабельного бизнеса. Покупателю франшизы нужно просто следовать инструкциям и соблюдать правила, которые мы устанавливаем. Физически эти инструкции представляют собой немалое количество листов текста, где в мельчайших подробностях описано, что нужно делать, в какой последовательности и зачем. Все это позволяет смело сэкономить на 10–15 тыс. долларов уже на этапе строительства заведения, то есть единовременный платеж в размере 5 тыс. просто отбивается за счет минимизации издержек.

О требованиях франчайзера

Александр: В рамках сделки существуют и определенные юридические ограничения. Самое основное – это запрет на продажу и распитие спиртных напитков и запрет на табакокурение. Мы сразу же разрываем контракт с франчайзи, если он этим хоть раз пренебрегает, как бы эффективно и прибыльно он ни работал. Еще мы запрещаем продажу каких-либо изделий и продуктов на территории антикафе. Формат данного заведения подразумевает только продажу времени, и это очень важный принцип. Cоответственно, не допускается организация каких-либо вендинговых бизнесов, продажа сувениров и т. д. Потому что фраза «Все бесплатно» подразумевает, что все бесплатно! Отдельные антикафе начинают играть в очень интересные игры, например, продавать какую-то дополнительную еду, и на этом гибнут, так как просто размывают аудиторию, и часть людей в итоге уходит. Вот, я назвал основные ограничения в деятельности франчайзи. Еще мы, правда, выдвигаем определенные правила посещения «Некафе»: например, посетители обязаны разуваться и ходить либо в тапочках, либо босиком – кому как комфортнее. Основная цель здесь – создание атмосферы домашнего уюта.

Мирас: А в случае необходимости у нас есть сменные носочки, которые мы предоставляем абсолютно бесплатно по желанию посетителя!

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

Об отсутствии алкоголя

Александр: Когда я запускал первые заведения, то еще не позиционировал их как антикафе, а называл просто кофейнями. Хотя это уже был формат «антикафе», но мне было проще объяснить людям, что это кофейня, нежели антикафе, потому что формат был многим непонятен. Чуть человеку за 20 лет, и у него уже начинался ступор… Основной вопрос, который задавали люди: как же так у вас нет алкоголя? Значит, вы нерентабельны! Это была четкая связка: если нет алкоголя – значит, заведение нерентабельно.

Вообще исторически в заведениях формата «антикафе» алкоголь не продается, я не знаю, почему так сложилось, ведь сам формат со всеми его атрибутами мы позаимствовали в Москве. Но я могу объяснить, почему его нет и никогда не будет у нас (в отличие от некоторых заведений, которые разрешают приносить алкоголь с собой). Понятное дело, что идея светлого будущего и здоровье нации – это все здорово, но реалии таковы, что люди, которые бухают, создают совсем другую атмосферу. Чаще всего они не умеют пить хороший дорогой алкоголь, они просто пьют обычное пиво, коньяк или водку. И основная цель распития спиртного для таких людей – не удовольствие от алкоголя, а результат в виде измененного сознания. Так они раскрепощаются, становятся смелее и т. п. А если же люди умеют пить хороший и дорогой алкоголь, то, как правило, такие заведения, как наше, им неинтересны, для них существуют элитные и очень дорогие рестораны. Я не знаю, как в Казахстане, но в России есть и вторая причина, почему мы против алкоголя. Я вижу вокруг множество детей, именно детей, на вид явно младше 18, лет 14–15, которые пьют больше, чем в моих детских воспоминаниях пили мои родители… И меня это ужасает, ведь такая тенденция наблюдается во всех российских городах. Мне становится больно, когда я представляю, что и мои дети окажутся однажды в таком же возрасте. Хорошо, если у моего ребенка будут правильные ценности заложены с детства. Если это получится сделать. А если нет? Ведь общество все равно затягивает. Поэтому мне хочется создать хоть какую-то частичку этого общества, где молодежь будет трезвая. Мне приятно видеть, когда молодежь, которая бухает по дворам и подъездам, потом приходит к нам… Сначала их реакция: как это нельзя употреблять алкоголь? А затем они втягиваются… По крайней мере в нашем заведении, и, я надеюсь, какое-то время после ухода от нас они остаются трезвыми.

Об инвестициях

Александр: Технологию минимизации издержек мы выверяли очень долго. Аренда самого первого заведения, которое мы открыли, обошлась нам в сумму около 800 долларов за кв. м. Мы тогда осознали, что просто закапываем деньги лопатой, и начали искать технологию, которая позволит нам открывать антикафе дешево. На сегодняшний день я уже не знаю, есть ли ребята, которые открывают подобные заведения дешевле, чем мы. И мы это делаем не за счет снижения качества, а за счет того, что мы знаем, что, как, когда и зачем нужно делать, а что делать категорически воспрещается. Вот Мирас потратил не более 300 долларов за кв. м, причем в самом центре Алматы, где аренда явно не из дешевых.

Мирас: Мы тут читали статью об одном из антикафе, открывшемся в Астане. Ребята там заявили, что вложили в создание заведения около 139 тыс. долларов. Я потратил в 4 раза меньше, около 35 тыс. долларов. В эту сумму входит все – начиная с ремонта арендованного помещения, покупки мебели, оборудования и заканчивая открытием. Это средняя цена, в которую вполне реально уложиться. Естественно, немало зависит от состояния помещения, которое ты берешь в аренду под кафе: может потребоваться вентиляцию проводить, обогреватели ставить и т. п. Но средний размер инвестиций – 35 тыс. долларов.

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

О сроках окупаемости

Александр: Рекордные сроки окупаемости подобных заведений, которых удалось достичь, – всего-навсего 9 дней! Это, конечно, произошло в сезон – зимнее время, поскольку выходить на рынок летом и достичь мгновенной окупаемости все-таки сложнее – слишком суровая конкурентная среда. Но в целом технология, которую мы отдаем франчайзи, позволяет в среднем за 1–2 месяца в любое время года выйти в плюс и перестать вкладывать деньги в развитие и поддержание бизнеса, а начать извлекать чистую прибыль. Сейчас мы закладываем в бизнес-план своих франчайзи сроки окупаемости в пределах 4–6 месяцев, ибо мало ли что… Но зайду чуть шире. Основная моя идея – чтобы покупатель моей франшизы работал и зарабатывал деньги. Если у него главной целью является возможность зарабатывать пусть и не заоблачные, но постоянные деньги, самостоятельно и независимо от кого-либо, то у него вряд ли возникнет идея уйти и заняться другим бизнесом, ведь и этот вполне работает. А значит, и я спокоен в том, что эти люди со мной надолго. Ведь часто открытые по франшизе заведения даже известных по всему миру компаний закрываются по тем или иным обстоятельствам, это не секрет. Например, во Владивостоке в прошлом году закрылись заведения гигантской сети ресторанов Subway. Признаться, и у нас есть одно дорогое заведение, которое до сих пор не окупилось. То самое, что мы открыли первым в октябре прошлого года. Так произошло потому, что на нем мы экспериментировали, искали технологию, которая позволит делать дешевое качественное открытие и очень быструю рентабельность. И мы эту технологию нашли.

О секретах бизнеса

Александр: Продолжая разговор о нашей технологии, раскрою несколько интересных кейсов, как сэкономить деньги в процессе создания собственного заведения. Это и есть секреты нашей бизнес-модели. Мало кто задумывается, например, как должна быть расположена чайная зона в отношении стойки администратора, который принимает гостей. Если сразу все правильно спроектировать, то можно колоссально сэкономить деньги в будущем, хотя бы потому, что нужно будет нанимать меньшее количество администраторов и временной цикл обслуживания посетителей у каждого из них сразу станет короче. Если, например, администратор сидит в одном углу помещения, а чайная зона расположена в другом, то, чтобы ему выставить новый чай, что нужно сделать? По крайней мере до этой чайной зоны дойти. Вот он прибежал из одного угла помещения в другой, наливает чай, а в этот момент вдруг зашли новые посетители. Что он делает тогда? Снова бежит в другой угол. В итоге у него ни там, ни там дело не закончено, что очень неудобно. А если все в помещении расположено правильно, то он один вполне решает обе задачи одновременно – и обслуживает уже имеющихся посетителей, и встречает новых! А если о таких вещах сразу не задуматься, то в итоге придется платить деньги. Или, например, мы встречались с таким моментом, что люди просто не рассчитывают необходимое количество розеток. Казалось бы, мелочь. По факту – очень большая мелочь, которая потом заставляет кидать курок-панель, то есть влечет дополнительные расходы.

Накрутка в пределах 2000% и более – совершенно нормальная практика продавцов кофе

О хитростях аренды помещения

Александр: Многие люди, которые открывают первый бизнес, не знают, что аренду можно снизить чуть ли не в два раза, просто поговорив с арендодателем. Мне удавалось снизить стоимость аренды с 22 до 10 долларов за кв. м. Отчасти я сделал это в силу своего предыдущего опыта ведения переговоров, который годами нарабатывается. А своим франчайзи в России я помогаю лично. Это одно. Еще важно знать, на что обращать внимание в процессе подбора помещения для аренды. Ведь человек, который сдает это помещение, знает все его слабые места. Когда ты не разбираешься в деталях, то обращаешь внимание лишь на общие вещи, а не на мелочи, из которых как раз в значительной степени формируется итоговая стоимость аренды. Например, если нет пожарного выхода – стоимость аренды автоматически нужно снижать, ведь это серьезный минус. При этом большинству помещений требуется капитальный ремонт, в который нужно вкладывать деньги. Именно так мы частенько «прожимаем» до трех месяцев каникул – освобождаемся от выплаты аренды на время ремонта, что очень сильно помогает в начале бизнеса, когда буквально каждая копейка на счету. Как добиться такой отсрочки? Предположим, вы владелец помещения и заинтересованы его сдать, а я заинтересован его снять. Вы при этом заинтересованы еще и в том, чтобы арендаторы пришли не на полгода, а сразу на долгий срок. Я объясняю вам, что мне интересно это помещение хотя бы на ближайшие 5 лет, но при этом у меня ремонт долгий и тяжелый. Но если я управлюсь быстрее, то я готов эти каникулы сократить. И люди с радостью идут на такие условия. Потому что подходящих помещений, как правило, дефицит. А у большинства арендодателей проблема в том, что арендаторы меняются как перчатки, а если заходим мы, то стараемся заключать договоры долгосрочной аренды на 3–5 лет. Арендодатель тут серьезно экономит на смене арендаторов, ведь поиск нового арендатора – это всегда дополнительные затраты.

О маркетинге, соцсетях и лидерах мнений

Александр: Целевая аудитория сети «Некафе» – это молодежь в возрасте 17–20 лет. Поэтому основной медиаканал продвижения для нас – это социальные сети, место, где обитает эта самая целевая аудитория. Все наши заведения, есть ли у них SMM-менеджер или нет, должны будут рано или поздно выйти в «ВКонтакте», Тwitter, Facebook, Instagram, Foursquare – везде, где есть хоть какая-то часть нашей аудитории, мы должны появиться. Разве что в «Мой Мир» и «Одноклассники» мы не заходим. Просто потому, что там сидит более взрослая (а следовательно, менее активная) аудитория. Что касается «Одноклассников», то мне и моим специалистам по SMM вообще непонятно, как в нем работать и продвигать наш бренд. Если появится кто-то, кто является специалистом по «Одноклассникам» и сможет собрать аудиторию, то мы там будем. Помимо соцсетей существует и множество других инструментов, позволяющих привлекать народ офлайн. При этом многие такие инструменты – наше ноу-хау. Например, сарафанное радио. Про него большинство людей знает, по крайней мере, кто занимается бизнесом, знают точно. Но почти никто не умеет на него влиять, а мы знаем, как это делать. Открою один кейс из разряда «чего делать не нужно». Существует метод привлечения посетителей путем их концентрации вокруг одного, что называется, лидера мнений. Ты находишь такого человека, он приходит в заведение и начинает выстраивать свои правила, собирая вокруг себя постоянную аудиторию. Потом он начинает считать, что он тут главный. И если он выходит за рамки правил заведения или у него по каким-то иным причинам с заведением возникает конфликт, ему закрывают доступ или же он уходит сам, то вместе с ним уходит и львиная доля собранной вокруг него аудитории. Она просто уходит вслед за лидером. У нас это случилось в одном заведении совсем недавно: мы таким образом привлекали народ, собрали вокруг нескольких людей около 70–80 человек – фактически это была основная масса посетителей того заведения. Потом они вместе с этими лидерами просто встали и ушли. В одночасье мы потеряли всех постоянных посетителей. Везде есть свои тонкости...

P.S. Поделитесь своим опытом в разделе «Мнения», какой у вас, как правило, средний чек в кофейне?

Поделись
Дмитрий Гордиенко
Дмитрий Гордиенко
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000