BUSINESS Саян Байгалиев Maxim Шатров 20 августа, 2013 09:10

Как продать морковный суп?

Как продать морковный суп?
Подходят ли Казахстану бизнес-модели, работающие на Западе? Сложно ли изменить менталитет потребления наших людей? О том, с чем пришлось столкнуться и как удалось запустить сервис доставки здоровой пищи нам рассказала автор проекта ProPitanie.kz Дина Гудым.

О начале

Я работаю вместе с партнерами. Идея была моей, потом присоединились компания Food Business Company. Это сеть ресторанов в среднем ценовом сегменте – в основном, рестораны восточной кухни «Восточный квартал» и суши-бары Daikon. Food Business Company на рынке уже порядка 10 лет и были готовы выйти на новый уровень, искали свежие идеи. Я же много путешествовала, часто бывала в США. Когда вернулась в Казахстан, задала себе вопрос: «Чего мне не хватает здесь, от чего я получала удовольствие заграницей?». И поняла, что мне не хватает доступной и здоровой еды.

Говоря об удобстве, я не имею в виду то, чтобы она продавалась в пакетиках в кулинарии. Я хочу, чтобы она была доступна, как кофе с собой или те же донеры. С этой идеей я два года походила по знакомым, расспрашивая их мнение о здоровой еде. Пыталась с подругами создать кулинарный блог, размещала рецепты. Но мы поняли, что это не продвигает идею, это просто занятие в свое удовольствие. В итоге подготовила презентацию и обратилась в старт-ап школу IStartup. Прошлой осенью я прошла отбор и оказалась там единственной девушкой. Когда я была принята в школу, мне был назначен ментор – Данияр Тенелов, известный бизнес-коуч. Он и дал мне первый толчок к действию – после его консультации я наняла повара, разработала меню, нашла упаковку и в январе, когда начались занятия, стала продавать еду своим однокурсникам. В первый же день я заработала свой ”первый доллар” на здоровой еде. Деньги были небольшие – зато мы сразу сообща cмогли оценить качество, плюсы и минусы, найти кучу подводных камней. Бизнес-школа, и, в частности Константин Горожанкин, очень помогли мне на начальном этапе – советами, рекомендациями, кучей полезной литературы. Я арендовала кухню, организовала доставку - но это все еще было непрофессионально, на стадии тестирования. В конце января мы обслуживали 20 клиентов в день – в основном, сотрудников офисов. Не так много - но нужно понимать, что мы не пытались заменить клиентам комплексные обеды или бизнес-ланчи. Весь смысл этого тестового периода и вообще, главный смысл учебы в стартап-школе, состоял в том, чтобы узнать, насколько рынку нужен данный продукт. А узнать это наверняка, без гипотез, можно было только проверив в реальности - для этого надо было найти клиентов, которые интересуются здоровым образом жизни и готовых платить за услуги в данной сфере. В итоге, спустя несколько месяцев после старта мы поняли, что это примерно 5 человек из 100 и только один из них готов за это платить.

Как продать морковный суп?

О поддержке

В какой-то момент я поняла, что невозможно все делать в одиночку. Очень вовремя о нас, студентах стартап-школы, вышел репортаж в Forbes. Мои нынешние партнеры заинтересовались идеей здорового питания и проделали большую работу, чтобы выйти с нами на связь, найти наши контакты. Именно благодаря этой публикации мы нашли друг друга.

Мы очень быстро договорились и буквально в течение нескольких дней к проекту подключилась мощная профессиональная команда, участники которой имели большой опыт работы в ресторанной сети. Неожиданно в распоряжении проекта оказалось все - повара, поставщики, бухгалтерия и даже собственный отдел доставки. Около месяца ушло на создание сайта, разработку меню, фотосессии. 19 июля этого года мы запустились.

Сейчас мы в основном работаем через Facebook, не тратя средств на рекламу. Мы с самого начала решили развивать наш бизнес аккуратно, не гнаться за быстрой прибылью, а расти медленно и стабильно. Во время такого устойчивого роста мы сможем максимально отладить все бизнес-процессы, чтобы стать действительно хорошим и удобным сервисом для наших клиентов. Если честно, то тут быстро и не разгонишьcя – у нас в меню слишком много блюд из неизвестных публике продуктов. Я часто отвечаю на звонки в call-центре и слышу, как клиенты говорят: «Фенхель? Нет, какой фенхель, давайте гаспачо». Но мы думаем, что скоро люди начнут смелее все пробовать - мы рассчитываем на аудиторию людей от 20 до 35 лет, а они не боятся экспериментировать.

О бизнес-плане

Я по профессии журналист, творческий человек, могу обрисовать все, но когда дело доходит до цифр, это обрезает мне крылья. У нас есть бизнес план, мы придерживаемся его, но не могу сказать, что это супер документ, по которому мы движемся буква в букву.

О стартовых средствах

Это порядка 10 тысяч долларов. Начинала я на собственные средства, а затем подключились партнеры.

Как продать морковный суп?

О меню

Я сама разрабатываю меню, исходя из тех продуктов, которые есть на нашем рынке. Все меню одобрено и проверено диетологом – Светланой Стрельниковой, с которой мы познакомилась прошлой осенью в Алматы. Вскоре после нашего знакомства она переехала в Новую Зеландию и сейчас мы сотрудничаем дистанционно. Она проверяет наше меню, дает рекомендации.

О понимании здоровой еды

Решение питаться здоровой пищей идет через понимание. Мы видим здесь большие пробелы у наших людей. Кто-то прочитает в интернете и пишет: «Зачем вы варите перепелиные яйца, их же надо сырыми пить?», другие считают, что самая полезная пища – сырая. Встречаются очень образованные приверженцы здоровой пищи, с обширными знаниями. На своей странице в Facebook мы стараемся постоянно освещать какие-то вещи, рассказывать о трендах и новостях в области здорового питания. Но в целом, более серьезную образовательную программу мы планируем начать вместе с запуском программ питания – это когда клиент cможет заказать на определенный срок рацион питания, соответствующий его нуждам. Это будут разнообразные программы – для людей, занимающихся спортом, для тех, кто сосредоточен на умственной деятельности или на коррекции веса. Каждому участнику программы ежедневно доставляются блюда и перекусы на весь день. Для нашей страны такое в новинку, поэтому для разработки этих программ мы привлекаем очень профессионального европейского диетолога. Скорее всего, она приедет в Алматы для проведения лекций. Для нас это будет очень важный этап, где мы сможем осветить теоретическую часть.

Здоровая пища ассоциируется с диабетом, с болезнью или с диетой. Мы хотим показать, что это fun (прим. - весело), что это не система истязания себя. Это новый образ жизни, когда твое питание может быть лучше, интереснее и разнообразнее, чем раньше.

Об объеме заказов

Он колеблется. Бывает, что 5 заказов в день, бывает и 15. Заказ может быть один, но на трех человек. В нашем бизнес плане это было отражено. Сейчас летний период, многие в отпусках. Наши заказчики в основном - девушки. Сегодня они заказали ланч, завтра перекусили фруктами. Лето - очень спокойный сезон для сферы питания и мы не делали большую ставку на этот период. Мы запустились в «мертвый» сезон потому что себестоимость продуктов низкая, а небольшое количество заказов позволяет нам более досконально протестировать и отстроить нашу систему, изучить все нюансы. К примеру, бывает, наша доставка опаздывает, это тоже недоработка.

Как продать морковный суп?

О продуктах

У нас ежедневные поставки. Мы работаем на базе большой фабрики-кухни, которая обслуживает несколько ресторанов из нашей сети. Cмешно, когда для суши-баров приходят огромные коробки с семгой, а нам поставщик привозит скромный пакетик с авокадо. Пока что объемы маленькие, но мы уделяем большое внимание происхождению и качеству наших продуктов - на днях мы заключаем договор с фермой, которая будет обеспечивать нас зеленью. Обо всем этом подробно, с именами и фотографиями мы рассказываем на Facebook – нам очень важен контакт и доверие наших клиентов.

О режиме работы

Мы построили график нашей работы исходя из того, что люди, ведущие здоровый образ жизни – преимущественно ранние пташки. Вечером они перекусывают легкой пищей в 7-8 часов. Поэтому мы работаем только до шести.

О присутствии в оффлайн

Часть лета мы потратили на планы по созданию ресторана, нашли место, разработали интерьер. А потом поняли, что это будет существенным минусом для капитала. Как мы зазовем людей на морковный суп, в заведение без алкоголя, без караоке? Решили пока работать на базе доставки. Сейчас думаем о фудкортах. В частности, у нас есть план на весну. К тому времени откроется новый торговый центр, и мы планируем открыть там первую точку.

Об интернет-магазине

Существует проблема с нахождением ингредиентов для приготовления здоровой пищи. Наш интернет магазин – это хорошее решение для того, чтобы в одном месте найти все необходимое. Недавно у нас появился натуральный подсластитель, который использовался индейцами Южной Америки – стевия. Ждем, когда поступят киноа, миндальная мука, семена ши и другие продукты, чтобы добавить их в ассортимент магазина. Мы рассчитываем, что клиент не только сможет заказать себе в офис здоровый ланч, но и приобрести что-то домой – а значит, продолжит думать о здоровом питании. По нашим условиям мы осуществляем бесплатную доставку при сумме заказа от 2000 тенге. Бывает, что клиент хочет только суп, который стоит только 540 тенге, зачем ему переплачивать за доставку, если он может заказать дополнительно какие-то продукты домой. Все это бесплатно привезут в офис, и ему не нужно будет никуда бегать в поиске здоровых продуктов, которые, поверьте нам, продаются в противоположных концах нашего города.

Как продать морковный суп?

О доставке в течение 60 минут

Да, мы поставили себя в жесткие условия. С приготовлением проблем не возникает. У нас 2 повара и здоровая пища готовится быстро. Но с логистикой, конечно, трудно - пробки. Мы получали нарекания от клиентов и будем решать эту проблему. Скорее всего, мы будем делать доставку в течение 90 минут.

Об экологически чистой упаковке

Это очень важно, но только при больших объемах. Сейчас наши объемы не такие, чтобы можно было говорить о массовой утилизации и, к сожалению, мы пока не можем полностью отказаться от пластика из финансовых соображений и еще потому, что в нашей стране просто днем с огнем не сыскать утилизируемую упаковку. Пока мы ищем, в какой еще стране ее заказать, используем пластик. Хотя мы уже отказались от пластиковых пакетов в пользу бумажных. Еще мы думаем об удобстве и личном пространстве наших клиентов – например, о том, что им гораздо приятнее пройти через «open space» офис со стильным непрозрачным бумажным пакетом, нежели так, чтобы все видели, что ты там собрался поесть.

Об ориентирах

Мы ориентировались на Нью-Йорк и Англию. В Нью-Йорке немного другие цены и уровень. В Британии нам нравится один сервис, но они работают с замороженными полуфабрикатами – присылают клиенту на неделю коробки с замороженными продуктами и маркировкой, что убрать в морозильник, что съесть завтра или послезавтра. Удобная вещь, но в нашем регионе существует негативное отношение к заморозке. Замороженная пища и свежая еда не сочетаются. На Западе все-таки больше привыкли к полуфабрикатам. В итоге, мы ориентируемся на два московских проекта - первый проект Just for you Аркадия Новикова, и второй – EasyMeal, его год назад основал человек, который 10 лет прожил в Лондоне и сам похудел при помощи схожей программы. Just for you стоит от 70 евро в день и в основном они не занимаются образовательными функциями, у них своя аудитория, можете представить какая. Поэтому второй проект нам по концепции гораздо ближе – эти ребята относятся к среднему ценовому сегменту и внимательнее работают со своей аудиторией. Мы пытались с ними связаться, они не отвечают - наверное, бизнес уже стал достаточно большой и они слишком заняты. Надеемся, что и у нас через год будет так же.

Как продать морковный суп?

О других проектах

Когда я пришла в бизнес школу, у меня было 2 проекта. Второй - сервис онлайн-заказа услуг салонов красоты. Еда гораздо интереснее и важнее, чем вовремя заказать себе маникюр, к тому же в этом бизнесе гораздо больше направлений. Когда мы работали над нашим бизнес планом, мы заложили 7 новых направлений: ProPitanie Home, ProPitanie City, ProPitanie PRO и так далее. Пока мы в городе, но на следующий год планируем выйти на поле, в теплицы. Выращивать свои салаты, фрукты - это то, что мы видим в перспективе. Наша аудитория растет, люди задают вопросы. Все вместе мы сможем совершить переворот.

О планах

Наши планы - это ProPitanie Сity, т.е. фудкорты, стритфуд, ProPitanie Home – это полуфабрикаты, продукты, из которых люди смогут готовить дома. Это также развитие интернет-магазина, который, мы рассчитываем, перерастет в мелкий ритейл, когда в магазине у дома вы сможете купить что-нибудь из Propitanie.kz. Ведь, наверное, все сталкивались с тем, что бежишь домой, не успеваешь ничего купить или заказать, а в магазине у дома все, чтобы должно быть свежим - уже немного подгнившее. В итоге, кроме молочных продуктов, невозможно найти ничего, чем можно было бы перекусить в 10 часов вечера и со спокойной душой лечь спать.

Наш идеальный проект – это когда возле дома вы сможете купить салатные смеси из рукколы, мангольда, айсберга, как это можно сделать на Западе. Это направление требует гораздо большей работы. По сравнению с сигаретниками у нас нет таких мощностей, чтобы приезжать в каждый магазинчик и бодаться за мерчендайзинг, но мы будем искать свою нишу на этом рынке.

P.S. А готовы ли вы перейти на здоровое питание? Ответьте нам в разделе "мнения".

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000