BUSINESS Саян Байгалиев Виктор Магдеев 2 августа, 2013 09:46

Бизнес в облаках

Бизнес в облаках
Мы часто слышим о том, как отечественные IT-специалисты реализуют свой потенциал на Западе. Сегодня VOX BUSINESS расскажет историю компании ALMA Cloud, основанную Санжаром Алтаевым, который успешно занимается реализацией бизнеса связанного с облачными решениями в Казахстане.

О начале

Санжар Алтаев: Свой первый бизнес я начинал еще со студенческой скамьи. Я по образованию программист, начинал с разработки веб-сервисов на языке программирования C# (си-шарп). Обучаясь на втором курсе КБТУ, я основал компанию по разработке и внедрению автоматизированных информационных систем под заказ.

Это был далекий 2005 год, и предприятия уже начинали осознавать необходимость автоматизации бизнес-процессов. В ходе реализации проектов для производственных предприятий, а также образовательных учреждений я пришел к выводу, что, перед тем как внедрять автоматизированные информационные системы, необходимо сначала выстроить правильную модель управления в организации, – невозможно автоматизировать хаос. Впоследствии также начал заниматься консалтингом в области управления, внедряя методологии производственных систем Toyota (TPS – Toyota Production System, Just In Time, CanBan), Lean Production.

О зарубежном опыте

Когда в 2008 году наступил глобальный экономический кризис и как результат произошла стагнация рынка во многих отраслях, я решил не терять время зря и использовать этот период для получения зарубежного опыта, поехав обучаться по программе «Болашак» в Англию, в Лондонский университет (City University London).

Там мне удалось параллельно с учебой устроиться на работу в своего рода бизнес-инкубатор при университете, назывался он City Research and Enterprise Unit. Там мы создавали стартапы на базе университета. В то время я участвовал в разработке веб-сервиса sambajam.com – это облачная система по управлению контентом на предприятии (ECM – enterprise content management system). У нас это та же система электронного документооборота. В Европе это система для организации совместной работы, доступная для любого рода деятельности и всех видов бизнеса. Еще в Англии мне пришла идея, почему бы в Казахстане не продвигать такого рода доступные продукты по модели подписки для наших предприятий малого бизнеса. Я долго вынашивал эту идею.

Бизнес в облаках

Возвращение в Казахстан, появление компании

По возвращении в 2011 году я взялся за реализацию данной идеи, начав свою трудовую деятельность в группе компаний АО «Казахтелеком», где занимался облачными сервисами, разработкой новых продуктов. В «Казахтелекоме» я занимался написанием бизнес-плана и выстраиванием бизнес-модели предоставления облачных услуг дочерней компании АО «Казахтелеком». Вскоре я пришел к выводу, что для создания более динамичного бизнеса для меня гораздо интереснее было бы открыть отдельную частную компанию. Удалось собрать сплоченную команду, а также заинтересовать и привлечь самых сильных разработчиков. Мы всей командой после недолгого мозгового штурма не стали заморачиваться и назвали компанию ALMA Cloud. При этом удалось очень хорошо разойтись с руководством «Казахтелекома», мы стали партнерами в части предоставления дополнительных услуг с добавленной стоимостью.

Ернар Майлюбаев (IT-директор): С Санжаром мы знакомы еще со студенческих лет. Я всю жизнь работал в маленьких проектах, стартапах. Занимался развитием таких проектов, как istartup.kz. Санжар привлекал меня на проекты, работая в «Казахтелекоме». Однажды мы с ним встретились, и он предложил интересную идею – заняться продвижением облачных технологий. Мы поразмыслили, как это лучше преподнести, привлекли для работы программистов, которых знали. После сформировался коммерческий отдел. Так потихоньку начали работу.

О сотрудничестве с АО «Казахтелеком»

Санжар Алтаев: Я уходил из «Казахтелекома» осознанно. Очень благодарен руководству. Работая в «Казахтелекоме», я очень хорошо «прокачался» в бизнесе. Как говорится, понял всю кухню IT-рынка в Казахстане, как строить бизнес-модель, и уже к моменту ухода знал, как построить синергетическое взаимовыгодное партнерство. Синергия означает, что два плюс два – это пять. Страха не было, было интересно.

«Казахтелеком» построил более 16 дата-центров во всех регионах Казахстана. Они инвестировали большие средства в инфраструктуру. Для того чтобы предоставлять облачные сервисы, нужны мощности. Это каналы и дата-центры. Но проблема «Казахтелекома» заключается в том, что они продают в основном «голые» стойки с серверами без каких-либо приложений и программ. Сотрудничество с ALMA Cloud позволяет «Казахтелекому» увеличивать добавленную стоимость каждой построенной стойки своих дата-центров за счет продажи уже не только серверных мощностей, но и программного обеспечения. Получилась своеобразная синергия с национальным оператором связи. Для них это увеличение клиентской базы, для нас – интересная работа, для клиентов – готовые решения по доступной цене.

Бизнес в облаках

Санжар Алтаев: На стене в отделе продаж висит картина с Марлоном Брандо из фильма «Крестный отец», которая вдохновляет делать нашим клиентам предложения, «от которых невозможно отказаться».

О выводе ALMA Cloud на рынок

Санжар Алтаев: У нас ушло примерно два-три месяца на создание всех партнерских договоров, решений, структур сделок. Затем мы заключали договоры с вендорами, с Microsoft, Google, с местными казахстанскими разработчиками, с «1С», чтобы предоставлять готовые кастомизированные решения в облаке. Параллельно мы делали портал и заключали договоры с производителями программного обеспечения. На рынок мы вышли после праздника Наурыз, 26 марта этого года, объявив о запуске портала v3na.com.

О готовности рынка к облачным технологиям

Санжар Алтаев: Рынок готов, в частности, малый бизнес, предприятия от 10 до 50 пользователей. Это как раз тот сегмент, который еще не может себе позволить дорогостоящую инфраструктуру, закупать серверы, программное обеспечение, но в то же время у них уже есть потребность в данных системах. Они понимают, что это дорого, и мы выступаем освободителями, предлагаем настоящее рентабельное решение. Принцип облачных решений заключается в том, что можно подключаться и пользоваться уже готовым программным обеспечением как услугой, ежемесячно оплачивая ее. Не нужно больших вложений по 30–40 тысяч долларов на покупку лицензий и серверов, этим мы как раз и интересны.

О построении клиентской базы

Санжар Алтаев: Для построения клиентской базы мы сначала определили целевую аудиторию для наших продуктов. Это предприятия с небольшим оборотным капиталом, численностью от 7 до 50 пользователей персональных компьютеров, территориально распределенные, не имеющие решений для повышения эффективности бизнес-процессов.

На самом деле главной ценностью решений от ALMA Cloud является то, что мы освобождаем малый бизнес от капитальных вложений на IT, то есть оплачивать за софты можно также легко, как за телефон или жилье.

Для построения клиентской базы мы взяли данные Агентства РК по статистике, отфильтровали перечень юридических лиц в соответствии с определенной нами целевой аудиторией и начали обзванивать. Также мы начали сотрудничество с фондом «Даму». Далее мы стали выстраивать воронку продаж, которая работает следующим образом: есть группа сотрудников, которая отвечает за звонки потенциальным клиентам, для них подготовлен скрипт обзвона и определен конкретный KPI. Показатель их эффективности – это назначенные встречи, за каждую назначенную встречу идет вознаграждение. Их цель – заполнить наш корпоративный календарь встречами. Вторая группа людей – менеджеры по продажам – начинает обход по назначенным первой группой встречам. Для них показатель эффективности – это заинтересованность потенциального клиента, а также заключение договора.

Таким образом, мы продаем готовую модель управления и решение многих проблем. Покупатель должен прийти к пониманию, что, пользуясь нашими продуктами, он экономит и повышает эффективность своей деятельности. Если приходить и говорить, что мы продаем документооборот, то люди ответят вам: «Мы жили без него и дальше будем жить». А если прийти и предложить систему, которая, к примеру, сокращает время согласования счетов на оплату, или автоматизировать систему приема заявок, что нужно практически любому торговому предприятию, то для них это сразу становится интересным. То есть они понимают, что могут решить ту или иную проблему, и задаются следующим вопросам: а как? Как это делается, мы рассказываем и показываем. Как видите, процесс наших продаж заключается в том, что мы не продаем облачные решения, мы не продаем документооборот или «1С», или какую-либо еще программу, мы продаем решения проблем предприятия через использование наших технологий.

Бизнес в облаках

О стартовом капитале

Санжар Алтаев: Был автомобиль Subaru Legacy, он ушел на это, шутка. (Смеются.) А если серьезно, у нас появился один крупный корпоративный клиент с довольно хорошим контрактом. На эти средства мы, в принципе, и начали. Этот клиент заплатил нам за два года вперед. Дальше уже работаем на оборотные средства.

В самом начале нас было шестеро, сейчас у нас пятнадцать человек в штате плюс более 15 менеджеров по продажам, которые работают по контракту на бонусах с продаж.

О пиратстве

Ернар Майлюбаев: Пиратское программное обеспечение – это в основном Windows и Office. Те, кто пользуется ломаными версиями, должны знать, что к ним рано или поздно все равно придут и накажут. Компании, в которые мы приходим и видим, что там нелицензионное ПО, мы убеждаем, перейти на лицензии. Необязательно Windows покупать у нас, но для них желательно перейти, потому что это определенные риски для компании. Профессиональное ПО, как правило, везде лицензионное. Даже если Windows в компании нелицензионная, то «1С» все используют лицензионную.

Санжар Алтаев: Мы предлагаем профессиональные продукты – профессиональными продуктами либо пользуются и платят, либо не пользуются ими вообще.

О контракте с Google

Санжар Алтаев: Занимаясь бизнесом, я параллельно пишу докторскую диссертацию (PhD). В январе у меня была поездка в Лондон по программе докторантуры для публикации научной статьи за рубежом. Мой хороший друг, бывший однокурсник с City University London, работает в лондонском офисе компании Google. Благодаря ему удалось встретиться с представителями Google в Лондоне и заявить о том, что мы обеспечим им поток новых доходов в Центральной Азии, новых клиентов, а именно на казахстанском рынке. Это их очень заинтересовало, и в течение недели мы проработали этот вопрос. Они дали нам согласие на то, чтобы мы продавали продукты Google в Казахстане. Сейчас мы на стадии построения определенных взаиморасчетов по продажам. Мы заявили, что мы открываем для них новый рынок – рынок Центральной Азии и Казахстана. Мы люди, готовые продавать их продукты и приносить им доход. Подход со стороны Google на самом деле циничный, и они нам дали право продавать, для того чтобы ALMA Cloud генерировал доходы.

Похожим образом было и с Microsoft, продукт Office 365 мало кто продвигает в Казахстане, потому что многие существующие дистрибьюторы, такие как Logycom, Alser, привыкли продавать стандартные коробочные решения в пакете с аппаратурой, ноутбуками, компьютерами. У них уже есть готовая лицензионная политика на них. Они не хотят заморачиваться или заново обучаться продаже облачных продуктов. Ребята из Microsoft вышли на нас после того, как узнали новость о том, что мы собираемся продавать продукты GoogleApps. Они предложили нам сотрудничество по Office 365. Даже крупным вендорам нужны каналы продаж, и ALMA Cloud для них является отличной площадкой и двигателем продаж.

Бизнес в облаках

Об ориентирах

Санжар Алтаев: Если смотреть с точки зрения модели предоставления услуг для конечных пользователей, меня вдохновил Salesforce и сервис sambajam.com, в котором я разрабатывал отдельные модули. Salesforce – это облачный CRM для организации работы торгового предприятия. У них много направлений, в Европе они очень популярны. Захотелось создать казахстанский аналог Salesforce, который позволяет решать задачи бизнеса, не загружая его на большие капиталовложения.

Также мы смотрели на какие-то решения, которые есть в России, но не особо ориентировались на них. Мы просто скомпоновали продукты различных вендоров и стали их предлагать. Какого-то большого игрока на рынке нет. Google продает свои сервисы, Microsoft – свои. А мы объединили все это в Казахстане.

О портале v3na.kz

Санжар Алтаев: Название читается как «витрина». Витрина облачных продуктов. Концепция такова, что портал v3na – это витрина приложений. Когда вы заходите на него, перед вами открывается витрина, где вы можете тремя щелчками получить доступ к любому приложению, к которому захотите. Домен «vitrina» был занят, мы позвонили его хозяину, он запросил за него очень большую сумму. И мы решили обойти это цифрой «3», чтобы получилась витрина.

О планах

Санжар Алтаев: План на этот и следующий год – подключить две тысячи предприятий по Казахстану. Этот план достаточно осознанный. Мы провели соответствующее маркетинговое исследование. Емкость потенциального рынка – это около 8 тысяч юридических лиц – предприятия малого и среднего бизнеса. Мы отсортировали те предприятия, которые имеют доступ в интернет, затем отсортировали проектные организации, торговые компании, производственные компании с числом сотрудников от 10 до 150 человек. Получилось 8 тысяч предприятий, которым потенциально это было бы интересно. Сейчас наша цель – за первый год подключить 2 тысячи предприятий. Пока подключено больше 100 предприятий. Среди них есть крупные корпоративные клиенты, есть государственные компании, есть и небольшие частные компании. Но мы уже можем сказать, что вышли на окупаемость. Период окупаемости у нас занял около 4 месяцев.

Также на сегодняшний день мы активно разрабатываем собственную систему, которая будет доступна осенью этого года и которая, я уверен, понравится многим и удивит их. Но пока о ней говорить мы не станем.

P.S. В разделе "мнения" расскажите нам, доверили бы вы свои рабочие документы хранению в "облаках"?

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000