BUSINESS Саян Байгалиев Дамир Отеген 26 июня, 2013 09:30

Колбасное дело

Колбасное дело
Один из основателей компании «Первомайские деликатесы» Эрлан Бажанов рассказал VOX BUSINESS историю семейного колбасного бизнеса, поведал о том, как создать собственный узнаваемый бренд, как построить сотрудничество с KFC и почему «Магнум» – лучшая торговая сеть в Казахстане.

Об истории «Первомайских деликатесов»

Это семейный бизнес. Основателями являются мой отец и его братья. Мы занимались мясопереработкой в Кыргызстане с 1986 года. Когда мы переехали в Алматы из Кыргызстана, мы нацелились на то, чтобы организовать такое же производство здесь. Я переехал сюда в 1993 году, часть производства осталась в Кыргызстане. До этого мы занимались просто переработкой, у нас не было первоочередной задачи создавать бренд, завоевывать рынок. С «Первомайскими деликатесами» у нас есть цель занять свою нишу на рынке, создать бренд. Это удалось.

В 2005-м «Первомайские деликатесы» появились в Казахстане, в том же году мы приобрели гектар земли в поселке Первомайский, близ Алматы. Мы закупили первоклассное австрийское оборудование, взяли кредит.

По бренду велась очень большая работа в плане названия. Очень долго думали, как назвать. Было несколько вариантов, мы остановились на «Первомайских деликатесах». В нашей команде есть очень сильный специалист по рекламе – бренд-менеджер Евгений Петров. С его помощью мы создали эту торговую марку. Команда набиралась здесь. Были специалисты, которых мы привозили из Кыргызстана.

Об инвестициях

Сейчас предприятие капиталоемкое. Изначальный капитал, который потребовался, не был большим. Порядка 1,5 миллиона долларов. Всю полученную прибыль мы направляли в развитие компании.

Продажи сейчас составляют около 30 миллионов долларов. В настоящее время у нас 600 сотрудников. Изначально количество сотрудников не превышало 25 человек.

О мясе

Мы используем только казахстанское охлажденное мясо. Покупаем его у хозяйств. В Алматы привозят также мясо из других регионов, мы его проверяем и используем в производстве. Совсем скоро планируем открыть свою собственную убойную площадку.

Для приготовления хорошей колбасы мясо должно быть самым лучшим. Для каждого наименования колбасы предусмотрено использование определенного вида мяса. Мясо различается по содержанию жира, воды. У нового поставщика мы закупаем около 300–400 кг мяса. Это делается для экспериментальной отработки. Мы испытываем мясо, узнаем его выход, пробуем готовый продукт. Вкупе с ценой все обсуждается и принимается окончательное решение о закупке. В сутки мы выпускаем десять тонн колбасы. В месяц мы используем двести тонн мяса.

Колбасное дело

О сложностях производства

В первую очередь, наш продукт – скоропортящийся. Во-вторых, наш продукт является весовым. Взять, к примеру, горошек или майонез. Они являются фасованным товаром. Мы продаем килограммами. Это очень тяжело, потому что весовой продукт имеет такое свойство, как потеря в весе. Потеря в весе – это потеря в деньгах. К тому же его нужно продать в кратчайшие сроки. Привезли сегодня – нужно продать сегодня же. Если его продадут завтра, он будет весить немного меньше. Еще через день он будет весить еще меньше. Кроме того, есть фактор быстрой порчи. Натуральный продукт без добавок всегда имеет короткий срок жизни. Вспомните хотя бы про молоко. Чем дольше колбаса лежит на прилавке, тем хуже ее товарный вид. Опять же, если взять майонез или горошек, то у них есть срок годности, в течение которого они сохраняют свой товарный вид.

Необходимо умение, чтобы продать скоропортящийся товар. Нужно организовать логистику так, чтобы продажи состоялись в первые же дни поставок, чтобы уложиться в срок годности. Максимальный срок годности нашей продукции – 15 суток.

Колбаса – это мясо, а где вы видели мясо, которое хранится месяц? Любое мясо отварить и положить в холодильник, оно месяц не пролежит. Если не продать продукцию до того, как она испортится, то мы будем работать себе в убыток. По этой простой причине наша первоочередная задача состоит в том, чтобы сбыть товар в первый же день.

О логистике

Очень важно, как подается заявка и как она отрабатывается. Допустим, продавец в магазине заявляет, что хочет купить 100 килограммов докторской колбасы. Но он не продает 100 килограммов данного наименования. Это большая проблема. Принимая заявку, мы должны учитывать способность заказчика продавать. С торговыми сетями мы работаем на условиях возврата. Товар, который не был продан до истечения срока годности, возвращается нам. С учетом такого риска мы ведем переговоры с заказчиком, предлагаем для начала привезти не 100 килограммов, а, к примеру, 40.

Не стоит забывать и о человеческом факторе. Опять же пример: заказчик вместо 40 килограммов купил 400, приписал лишний ноль в заявке по ошибке. 360 килограммов являются, по сути, лишними, это убыток. Такое бывало, берут и ошибаются. Сейчас мы переходим на автоматизацию этого процесса. Сотрудничаем с компанией, которая разрабатывает программное обеспечение для оформления заказов. Уже сейчас мы работаем в электронном формате. Реализаторы снабжены карманными персональными компьютерами (КПК). Это очень удобно. У нас в штате есть люди без высшего образования, первое время было сложно перевести их на использование КПК, они возмущались. Но привыкли и сейчас без этих компьютеров уже не могут, им теперь очень легко отслеживать заказы, остатки продукции.

О торговых сетях

На сегодняшний день мы сотрудничаем со всеми крупными торговыми сетями. Выйти на них было очень трудно. Когда в 2006–2007 гг. мы говорили о том, что мы торговая марка «Первомайские деликатесы», нас никто не знал. Никто с ходу не даст неизвестному бренду место на полке.

Представьте такую ситуацию: вы – супермаркет «Рамстор», у вас на прилавке «Беккер», «Бижан». Тут к вам приходят никому неизвестные «Первомайские деликатесы». Сети не зарабатывают на наценке, сети зарабатывают на продаже места на полках. Если, к примеру, сегодня с этого места будет продано 4 тонны колбасы, а вы придете на него и продадите всего лишь одну тонну колбасы, то сеть теряет прибыль. Сети выгодно максимально эффективно использовать пространство полок.

Приходилось выбивать себе места на полке – хоть 5 см, хоть 30. На сегодняшний день в Алматы мы занимаем треть полок с колбасными изделиями. Если не выполнять план по продажам, то ты просто будешь работать себе в убыток.

На первом этапе у нас, конечно, возникали проблемы. Бывало такое, что мы привозили на продажу 500 килограммов продукции, 200 килограммов возвращалось обратно и затем утилизировалось. Это все опыт, через который мы прошли.

Колбасное дело

О другой колбасе

В нашем арсенале есть вторая марка – «Бриг», продукция производится в с. Кордай (Жамбылская область). По качеству колбаса не уступает «Первомайским деликатесам», но она дешевле в силу некоторых факторов расположения производства. Активно внедрять эту марку в торговые сети мы пока не хотим, потому что бренд еще не раскручен.

О продвижении

После того как ты зашел в сети, ты начинаешь запускать промоакции, дегустации, скидки. Это все денежные вложения. Бывает так, что в течение месяца сидишь без прибыли, приходится инвестировать в рекламные акции. Это дает определенный эффект.

О качестве

Есть компании, которые отрабатывают свое качество годами. К примеру, Макдоналдс. Качество их продукции везде одинаковое. Наша компания первое время не могла удержать качество на одном уровне. Было время, когда мы в один день выпускали колбасу, качество которой было первоклассным, а на следующий день колбаса получалась среднего качества. Причины разные: где-то температурный режим не выдержали, где-то сырье заменили.

О лучшем канале сбыта

Сеть с самым высоким показателем продаж – это «Магнум». На мой взгляд, «Магнум» – это тот стандарт, который удовлетворяет спрос алматинцев, и, в первую очередь, это стандарт, который удовлетворяет нас. Они рассматривают нас как своих партнеров. Совместно с ними мы пытаемся выработать пути повышения продаж. «Магнум» ставит высокие планки, со своей стороны мы делаем все, чтобы соответствовать, чтобы повысить продажи.

О конкурентах

Основные производители колбас в Алматы: «Беккер», «Бижан» и «Первомайские деликатесы». Есть много факторов, которые формируют ценовую политику. «Беккер» – это давно зарекомендовавший себя бренд, он хорош в вареных колбасах. Мы хороши в копченых колбасах. «Бижан» хорошо работает с деликатесами.

О продукции халал

Сейчас мы сертифицируем цех в Кордае под халал-продукцию. К этому я отношусь осторожно, это достаточно серьезная вещь. Я не ставлю целью заработать деньги на этом. Рынок просит такую продукцию, мы решили: почему бы не попробовать? Мы связались с организацией, которая занимается сертификацией. Они контролируют процесс производства от начала до конца, чтобы он соответствовал стандарту халал. Начиная с момента забоя животных все должно соответствовать этому стандарту. Это также требования к людям, к оборудованию. Вплоть до специй и соли, которые мы добавляем. Мы должны быть уверены в том, что они халалные.

О собственных магазинах

Мы пытались создать свои монобрендовые магазины. Но от этого пришлось отказаться, так как мы не отрабатывали арендную плату и содержание такого магазина. По городу у нас есть несколько десятков фирменных торговых точек, киосков. Вы их все видели.

Колбасное дело

О регионах

Были попытки продавать продукцию в Караганде, но опять-таки – товар скоропортящийся. Подняв логистику до необходимого уровня, хотим выйти на рынок Астаны. В других регионах предостаточно конкурентов, отправившись туда, придется поднимать все с нуля.

О планах

Много внимания мы уделяем совершенствованию производства. Первая задача – получение сертификата ХАССП. Это международный сертификат в области гигиены продукта. Очень серьезный сертификат. В Казахстане нет компании, которая бы уже получила этот сертификат, есть компании, которые идут к нему. К примеру, казахстанский Danone. Мы состоим на аудите, ежегодно от аудиторов получаем задачи, выполнение которых приближает нас к сертификату. Когда в 2009 году нам сообщили о том, что нужно строить новый завод, чтобы получить сертификат, мы взяли кредит на постройку нового цеха. Принимали участие в программе финансирования «Дорожная карта развития бизнеса-2020». Новый цех был построен в соответствии со всеми требованиями ХАССП.

Вторая задача – перенести производство в новое здание, старый цех затем реконструировать. ХАССП – это стопроцентное качество и гигиена. Это качество не на словах, а подтвержденное на деле. Мы будем уверены в своей продукции на все 100%.

С каждым годом потребитель становится грамотнее. Завтра будет поднят вопрос о сертификации. Если мы получим сертификат ХАССП, мы будем на голову выше своих конкурентов. Там отрабатываются даже такие факторы, как воздух в помещении, как моется это помещение, – в общем, все учтено. Задача очень сложная, когда мы ее запускали, мне казалось, что она неподъемная. Но первый шаг уже сделан.

О курице для сети KFC

Нас сертифицировал KFC, мы для них организовываем производство. Заключен договор, они эксплуатируют наш цех уже в течение нескольких месяцев. Мы поставляем продукцию во все рестораны быстрого питания KFC в Казахстане. KFC вышли на нас, провели у нас аудит, мы докупили оборудование и заключили договор. Мы планируем и в будущем с ними сотрудничать, со временем, возможно, это будет не только KFC, но и Hardee’s.

P.S. В разделе "мнения" расскажите нам какого производителя колбас вы считаете лучшим в Казахстане?

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000