BUSINESS Саян Байгалиев Maxim Шатров 21 июня, 2013 10:12

Наша цель — выйти на оборот в миллион долларов

Наша цель — выйти на оборот в миллион долларов
Число интернет-магазинов стремительно растет. Сегодня даже лампочки легко приобретаются с помощью интернета. О том, как построить целую сеть интернет-магазинов, VOX BUSINESS рассказал директор по маркетингу интернет-магазина Prostosad.kz Артем Смыслов.

Об агентстве

История агентства 4Dclick берет начало с 2000-х, но официально веб-студия была открыта в 2007 году. Несколько партнеров объединились с целью разработки хороших, продуманных сайтов — это то, чем нам больше всего нравилось заниматься тогда. Интерес остался. До сих пор агентство разрабатывает сайты, раз в три месяца серьезно обновляется портфолио. С 2010 года разработку дополнили продвижением, стратегией присутствия в интернете. Сейчас 4Dclick — это интернет-агентство полного цикла.

Понимание того, что рынок e-commerce будет расти семимильными шагами, к нам пришло давно. Был 2009 год, как такового рынка не существовало вовсе. Казахстанские пользователи в большей своей массе не готовы были покупать в интернете, и предприниматели использовали интернет-ресурсы только как каталоги и витрины. Прошло два года. Мы почувствовали — пора! В 2011-м был запущен пилотный проект интернет-агентства 4Dclick в направлении e-commerce — магазин швейных машинок Sewing.kz.

О швейных машинках

Один наш клиент, поставщик швейных машинок, попросил сделать предложение по разработке интернет-магазина. Мы просчитали стоимость, разработали концепцию, но в конечном итоге клиентом было принято решение отложить проект на будущее. Тогда мы вышли с альтернативным предложением: «Мы создаем сайт за свои деньги, берем на себя продвижение и все остальные детали, но на одном условии: дилерские цены на товары». Нас влекла и разогревала интерес перспектива получить опыт и отработать на себе весь цикл — от получения заказа до доставки клиенту до двери. Схема прибыли выбрана простая — мы продаем по розничным рекомендованным ценам через интернет-магазин и зарабатываем на скидке.

Разработка проекта заняла 6 месяцев — неспешно, так как клиентских заказов было много. В марте 2012-го первый запуск Sewing.kz. Событие! В своем бизнесе мы прозрачны, в сообществах и на сайте публикуется статистика по проданным машинкам: начав с 2 проданных машинок, к концу года вышли на объем 50—60 швейных машинок в месяц.

О Prostosad.kz

Второй наш проект в e-commerce — интернет-магазин по садовой тематике Prostosad.kz, запущен в марте этого года. Среди клиентов агентства мы нашли единомышленников, общие взгляды с которыми трансформировали наши отношения в партнерские. Достичь общего соглашения оказалось легко, вскоре мы отработали детали и запустили направление. Объединив опыт ретейла и опыт в разработке и продвижении, агентство получило результат, которым довольны все стороны.

Prostosad как бренд и проект существует на Украине более 8 лет. Мы вышли на создателей, провели серию переговоров и встреч, оговорили условия и приобрели «движок», бизнес-процессы, 1С-конфигурацию и т.д. Грубо говоря, мы приобрели самое ценное – опыт, тем самым экономя время.

Наш «ПростоСад» начался прошлым летом, а с сентября мы уже активно работали в плане наполнения. Запуск вновь назначили на март. Одновременно открылся и офлайн-магазин в ТЦ «Люмир».

«ПростоСад» с момента запуска удваивает объем продаж каждый месяц.

О недоверии к интернет-магазинам

Аудитория Казахстана еще не готова покупать в интернете. И на старте любого бизнеса в интернете нужно зарабатывать кредит доверия. Многим людям нужно лично убедиться в существовании товара, магазина и продавца. В связи с этим открылся не только интернет-магазин «ПростоСад», но и торговая точка в ТЦ «Люмир». Сегодня каждый понимает: наш бизнес реально существует, у него есть площадь, люди и товар в наличии.

Полученный проходной трафик от ТЦ «Люмир» минимальный. По нашей статистике интернет является основным источником информации для всех продаж. 95% клиентов узнают о физическом магазине в интернете через продвижение и наш сайт, а после ознакомления с каталогом идут покупать товар в магазин. Но доверие растет.

Пока что есть определенный страх у покупателей: остается недоверие к интернету, страх оплачивать онлайн или переводить деньги. По оценкам, максимум 2% от всего рынка ретейла в Казахстане приходится на интернет-продажи.

Об продажах офлайн и онлайн

Наши продажи – это 80% офлайн-покупок, совершаемых непосредственно в торговой точке, и 20% через интернет-магазин. Из тех 20%, что покупают через интернет, 10% — это жители Алматы и 10% — регионы.

О не самых популярных направлениях

Не самые популярные направления — отличные ниши! У них достаточно емкий рынок, отличный спрос. Удивительно, но данные ниши не были заняты. Конкуренты работают, но именно в таком формате, как это делаем мы — и офлайн, и онлайн — нет.

У нас более 12 партнеров-поставщиков, с которыми мы заключали соглашения, подписывали договоры, завоевывали дилерские скидки и доступы к складским остаткам. Но не всегда все так просто.

Вообще, у нас складская матрица воспринимается как закрытая коммерческая информация. В России, Украине и на Западе совсем другое отношение — открытое и прозрачное. Мы стараемся переубеждать партнеров-поставщиков и, я уверен, в скором времени добьемся получения информации по складским остаткам в полном объеме. Пока что лучшим решением является подписание соглашения о неразглашении.

Наша цель — выйти на оборот в миллион долларов

О затратах

На текущий момент у нас большие затраты — это естественно, проект только запущен. Точка безубыточности по плану находится в районе следующей весны. Только мы не собираемся останавливаться на садовой тематике и идем дальше. Там, где сад, там и дом, а это еще более 5000 наименований товаров как минимум. Есть много идей для развития в этих направлениях. Нам нравится, когда проект постоянно в режиме «бета» — он дополняется, обновляется, серьезно расширяется.

Среди целей по снижению затрат — найти понимание с поставщиками. На текущий момент 30% того, что указано в их прайсах, нет в наличии. Это никак не автоматизировано, не отслеживается, узнается только звонком по телефону. Даже в 1С те остатки, которые есть, не всегда доступны. Мы предлагаем поставщикам навести порядок с нашей помощью. Но пока что услуги воспринимаются как вмешательство извне для доступа к коммерческой информации. Как у людей есть недоверие к интернет-магазинам, так и у партнеров-поставщиков есть недоверие к интернет-магазинам.

Об одинаковых онлайн и офлайн ценах

Наша цель — это максимально удобный сервис. Нет смысла снижения цены в интернете для повышения продаж. Люди, которые хотят приобрести в интернете, сделают это. Тем, кто хочет приобрести товар в нашем магазине в ТЦ «Люмир», мы всегда рады. И везде их ожидает одинаково приветливое отношение и те же цены. Всеобщее равенство.

Я сам несколько раз покупал в различных интернет-магазинах. Прекрасно знаю, что если я закажу и буду ждать, то привезут товар минимум через день-два. Но когда покупка срочная или я нахожусь в возбужденном эмоциональном состоянии (так хочу это сегодня, и чем быстрее — тем лучше), мои действия выглядят так: я захожу на сайт магазина, не дожидаюсь звонка, не добавляю в корзину — сразу звоню оператору и говорю, что мне нужен такой-то товар, скажите, в каком магазине он у вас есть, поставьте его в резерв, я подъеду и заберу его самостоятельно. При этом получаю скидку. Но это искусственная скидка, так как на самом деле я купил товар в офлайн. Есть другие системы приобретения, где обязательно надо пощупать, потрогать. Человек приходит в магазин, смотрит, потом едет домой, оформляет заказ и начинает ждать. Это усложнение механики покупки. Он получит 5-процентную скидку, но потратит время. Цена — далеко не самое главное преимущество интернет-магазина. Главное преимущество интернет-магазина в удобстве — человек заходит на сайт, заказывает и получает продукт, не потратив времени на поездки в магазин и обратно, а получает товар и рассчитывается дома.

У нас одинаковые цены и в интернет-магазине, и в торговой точке, человек сам выбирает, где лучше купить товар.

О времени доставки

Если товар в наличии, доставка выполняется на следующий день по Алматы. Когда товара по каким-то причинам нет в наличии или он находится на удаленном складе, то по Алматы — до трех рабочих дней. Иногда товара вообще нет в наличии, и мы ждем, пока он поступит. Нет определенных сроков в такой ситуации. Доставка по регионам выполняется от трех до десяти рабочих дней в любую точку Казахстана.

Об оплате картами

В магазине швейных машинок модуль оплаты карточкой подключен и работает. В Prostosad.kz подключение модуля произойдет через два-три месяца. Причина ожидания внутренняя — мы на стадии завершения оформления документов по созданию единого юридического лица, объединяющего все направления e-commerce.

Отметим, что со стороны банков были сложности, когда мы подключали магазин швейных машинок. В течение четырех месяцев мы ждали рассмотрения. Документы то застревали на определенном этапе рассмотрения, то даже терялись. В итоге нам пришлось активно использовать свое влияние в социальных сетях — и несколько жалоб дали результат. Кстати, это одна из причин необходимости присутствия в социальных сетях. Обратная связь решает многие вопросы.

О других магазинах

Applephone.kz, pdaplaza.kz, yoskins.kz — это наши проекты. Задачи подразделяются на продвижение в интернете, а по партнерской части — в росте интернет-продаж. Офлайн-бизнес — это бизнес клиентов, которые стали нашими партнерами.

О различии pdaplaza.kz от applephone.kz

Applephone.kz — это точка продаж в Алматы и интернет-магазин. А pdaplaza.kz — это товары на заказ из США и Канады по низким ценам.

О механике бизнеса

Каждый проект обладает собственной механикой бизнеса. Например, у Prostosad.kz собственный склад, а в торговой точке находится часть товара, отправка которого производится день в день. Как правило, держим только ходовой и горячий товар, наличие которого важно для роста продаж. В целом механика бизнеса следующая: поступает заказ, менеджер сверяется, что он в наличии на нашем складе или в запасах поставщиков. Поставщики выделяют ведущего менеджера, с которым мы работаем. Если товар есть в наличии у поставщика, он ставит его в резерв. Обработка заказа занимает около часа-полутора. Это долго, из-за чего работа по улучшению эффективности обратной связи от поставщиков ведется постоянно. Дальше мы связываемся с клиентом, рассказываем ситуацию по наличию товара. Уточняем заказ, делаем подтверждение.

50% продаж выполняется по Алматы, мы договариваемся о времени доставки и отдаем заказ в логистику. По регионам мы выставляем счет на оплату клиенту, после получения подтверждения перевода денег наступают процессы логистики.

О самом большом обороте

Самый большой оборот у Prostosad.kz. Обусловлено это ассортиментом товаров — их более 5000.

Об объединении в большой онлайн-супермаркет

Не планируется. Во-первых, целевая аудитория разная. Те, кто покупает швейные машинки, могут быть не заинтересованы в садовой тематике. Во-вторых, это разные сегменты рынка, и заниматься «собирательством» мы считаем неправильным. Идем нишами, специализацией, удобством для каждой конкретной целевой аудитории. Это наше видение.

О рынках

50% продаж — это самые большие рынки в Алматы, Астане и Караганде, а 50% принадлежат регионам. Самый большой рынок, конечно, в Алматы. Такова ситуация по всем направлениям. Когда онлайн-продажи догонят офлайн-продажи?

По Prostosad.kz планируется достижение опережающих офлайн-показателей весной 2014года. По онлайн-продажам ожидается серьезный рост, а офлайн имеют потолок. Потолок искусственный. Мы не желаем расширять офлайн-продажи. Наша главная задача — увеличение онлайн-продаж. Меньше затрат, удобство, сервис.

Офлайн, который сейчас работает от агентства, выходит только в ноль при всем своем объеме продаж (напомним, большем, чем у интернет-магазина). Мы вынуждены присутствовать в офлайн, но только для получения доверия потребителей. Как только отпадет необходимость в искусственном поддержании доверия, офлайн-продажи минимизируем или оставим исключительно для удобства потребителей.

Интернет-магазины для жен

Небольшие нишевые магазины создаются практически бесплатно на простом «движке» — от Wordpress до Joomla. Существует масса вариантов. Любой домохозяйке, например, доступны возможности интернета и социальных сетей — создавайте и продавайте хендмейд. Надо только чуть-чуть разобраться, но вся информация доступна в интернете. Бери, не хочу!

Кстати, тренд! Многие знакомые бизнесмены открывают интернет-магазины для своих жен: одежда, детские игрушки, аксессуары и косметика.

Наша цель — выйти на оборот в миллион долларов

Об инвестициях

По швейным машинкам мы не вкладывали деньги как таковые на создание интернет-магазина. Разработка велась своими силами. В целом по человеко-часам мы оцениваем работу в районе 20 тысяч долларов: разработка сайта, наполнение, обработка, переговоры, запуск.

После старта по швейным машинкам пошла реклама. Реклама только швейных машинок забирает тысячи долларов в месяц. Еще работает техническая поддержка — честно, иногда даже страшно считать. Тем не менее тема перспективная, но пока в ноль мы не выходим.

По Prostosad.kz ситуация еще сложнее. Доведение его до текущего уровня требует порядка 100 тысяч долларов. Это наши фактические финансовые вложения.

О штате

Штат сотрудников — около 30 человек. Когда открывали первый магазин, там был только один наемный сотрудник без учета учредителей. Это был человек, который обрабатывал заявки, принимал заказы. Также работал водитель на фрилансе.

О целях

Цель — выйти на оборот в миллион долларов США в месяц. Запланировано на конец 2014 года. Мы считали емкость рынка, с поправкой на рост это реально. Плюс будем расширять свое региональное присутствие. Сейчас Казахстан, далее — все ближайшие регионы.

О Chocomart

Проект на стадии запуска, оценка невозможна. Мы не считаем проект конкурентом, по крайней мере, в настоящее время.

Более того, запуск Chocomart с пользой скажется на рынке и интернет-продажах. Вспомните запуск Chocolife.me — он отлично прогрел рынок купонов. До открытия отношение к купонам было посредственное, никто из купонников не вкладывал деньги в маркетинг и рост доверия. Chocolife.me прокачал не только себя, но и весь рынок. По этой причине запуск Chocomart — для нас хорошая новость.

Об инструментах продвижения

Инструменты продвижения стандартные: SEO, контекстная реклама, социальные сети (Facebook и ВКонтакте).

Пока Facebook предлагает наиболее удобные инструменты для продвижения. На kolesa.kz крутится наша реклама в виде иконки. Часто мы размещаемся на различных ресурсах для изучения и теста конверсии. По привлеченным продажам лидируют контекст и SEO, остальные источники трафика в большей степени влияют на узнаваемость.

В социальных сетях присутствие необходимо в долгосрочной перспективе поддержки бренда. Сейчас мы рассказываем о себе, работе, результатах, заказах. Социальные сети — это инструмент увеличения доверия, для получения обратной связи от покупателей и посетителей.

P.S. А какой интернет-магазин вы считаете лучшим в Казахстане? Ответьте нам в разделе «Мнения».

Поделись
Саян Байгалиев
Саян Байгалиев
КОММЕНТАРИИ ()
Осталось символов: 1000